Ovo je Najvažniji Tekst o Marketingu Kojeg Imate Priliku Pročitati
Kako sam dobio ideju da napišem jedan tekst o marketingu i o temi unapređenje prodaje i da još kažem da je to najbolji tekst kojeg imate priliku pročitati?
Dobre ideje dođu uvijek iznenada. Baš kada se najmanje nadate.
Razmišljao sam neko vrijeme kako da iskoristim podatke i informacije koje posjedujem i napišem jedan baš jak i koristan tekst o marketingu koji će biti koristan svakome kome je namijenjen.
Zašto Neki Poslovi Propadaju
Situacija je takva da dobar dio poslova propadne. Postoje dva ključna razloga zašto je tome tako. U velikom broju slučajeva poslovi prodaju zato što je prodaja loša (a, postoji potražnja – onda konkurencija zarađuje) ili se nalazite jednostavno u lošem poslu (malo tržište – slaba potražnja potrebno je unapređenje prodaje).
Kako je tehnologija napredovala tako je napredovao i marketing, pa danas imamo nešto što se zove internet marketing. Ali sve je to i dalje samo marketing. Internet je samo alat i platforma koja se koristi za marketing. Kao i što napreduje digitalizacija i elektrifikacija, pa danas automobile osim Mercedesa ili Audio počinju proizvoditi i Google, Apple i drugi.
Ali upravo ta tehnologija nas sve više udaljava jedne od drugih.
Ja na svojemu blogu ne pišem toliko o tehnici promoviranja i oglašavanja u smislu da opišem kako postaviti neku kampanju kroz korake, već prvenstveno više o principima marketinga i unapređenje prodaje.
Jer, to je suština.
Što je Temelj za Uspješnu Prodaju
Da biste imali dobar marketing, dobru prodaju, dobru suradnju. Trebate imati dobre odnose s ljudima.
Trebate imati dobre odnose s Vašim kupcima i klijentima.
Kako gradimo taj odnos? Kroz komunikaciju i kroz obraćanje.
Ja gradim odnos s vama kroz ovaj tekst koji sada čitate. To je prvi korak – upoznavanje. Steknete neki uvid neki osjećaj, spoznaju.
Ako vam se sviđa pogledati ćete još dodatno drugi sadržaj na blogu.
Ako napravim neku reklamnu kampanju, tada poruka koju pošaljem kroz tu kampanju stvara odnos. Odnos uvijek postoji bio on pozitivan, neutralan ili negativan.
Internet je samo komunikacijski alat za plasiranje tih poruka i sadržaja.
Ono što je najvažnije u marketingu je znanje iz prodaje, kreiranje čvrstih i kvalitetnih odnosa s ljudima (stvaranje sljedbenika) i vještina uvjerljivog pisanja – znati prodati riječima.
To su najskuplje vještine u internetskom marketingu, ako ih poznajete ili ako ih dobro naučite možete od toga veoma lijepo zarađivati i živjeti.
To je ta suština. To je princip.
Zato kažem da nas tehnologija sve više udaljava. Pokušavamo se kroz tehnologiju povezati i zbližiti. Ali ne dobijemo ono što istinski želimo, a to je ODNOS.
Najvažniji Sastojak Marketinga je Odnos
Dakle, ono što je najvažnije je sam odnos.
Sve postaje površno, sve postaje nekvalitetno, osnovno. Jednom riječju potrošačko – sterilno, bez duše.
Sve manje ima kvalitete među odnosima ljudi jedni s drugima.
Liječnici više ne pružaju tako dobru kvalitetu usluge za pacijenata. Jer sve ide preko papira i računala. Liječnik više ne razgovara s pacijentom o njegovom zdravlju, o njegovoj bolesti, kako da si olakša stanje, kako da se bolest ne pogorša. Kako da se preventivno spriječe drugi ili novi poremećaji zdravlja.
Sve je informatizirano i digitalizirano. Sve ide preko ekrana. Sve je napravljeno da bude što veća kvantiteta, a kvaliteta veoma slaba.
Svi smo prilijepljeni za ekrane mobitela i pratimo jedni druge, ali bez dubljeg odnosa jednih s drugima.
A Zašto je Odnos Bitan?
Odnos je bitan jer je on sve. On je temelj za prodaju. Jer odnos stvara emociju. A emocije se pamte.
Emocije su te koje prodaju!
U gotovo svim knjigama o prodaji spominju se fraze: kako kupac kupuje osjećajem, a logikom opravdava svoje kupovne postupke.
Emocije se uvijek pamte!
Kupac odnos prema proizvodu može stvoriti na dva načina. Taj odnos je uvjet za kupovinu i unapređenje prodaje!
Ti načini su:
- Ili jakim brendom, što opet zahtjeva jak marketing
- ili dobrim prodavačem – koji zna stvoriti dobar odnos između sebe i kupca i to povezati s proizvodom
Ljudi jedni druge pamte prema osjećajima koje su stekli putem iskustva jedni prema drugima kroz odnos koji su imali ili imaju.
Tako recimo kada se sjetite nekih ljudi s nekima od njih vas povezuju lijepi osjećaji i imate ih u lijepim sjećanju, Neke druge baš i ne. Pamtite ih po lošem. Jer ste s njima imali loša iskustva. A prema nekima ne osjećate ništa. Što je isto osjećaj takav kakav je. I ne osjećaj je opet nekakav osjećaj.
Uvijek postoji nekakav osjećaj, makar bio i neutralan. Ali on je tu i uvijek postoji.
Ljudi su zainteresirani za ljude koji su iskreno zainteresirani za njih.
Ljudi kupuju od onih koje poznaju, koji im se sviđaju i od onih kojima vjeruju. Tim redoslijedom.
Dakle…
- trebaju vas poznavati
- trebate im se sviđati
- trebaju vam vjerovati
Prvo Vas trebaju upoznati, pa da vam se sviđaju i na kraju da steknu dovoljno povjerenja kako bi bili sigurni da su dobro odabrali.
Ovo je najkvalitetniji pristup prodaji i kako stvoriti unapređenje prodaje. Ako želite prodati više i mati poboljšanje prodaje (a svi to želimo), potrebno je bolje upoznati klijente, učiniti da im se sviđate i da vam više vjeruju.
Ovo je posebno važno.
Nije bitno pojedinačna zarada, jedna prodaja. Već izgraditi jedan kvalitetan dugoročna odnos s kupcima. Odnos koji će izgraditi čvrsto povjerenje i doživotnog klijenta. Ovo je jako bitno ako ste u nekom uslužnom poslu. Ma, bitno je u svakome poslu!
1000 Istinskih Sljedbenika
Postoji jedna interesantna fraza koja kaže da je dovoljno imati takvih 1000 sljedbenika i pratitelja koji će biti spremni platiti za proizvod ili uslugu koju mogu dobiti od Vas. A to žele baš od vas prvenstveno zbog odnosa kojeg ste izgradili međusobno.
Nešto više o tome konceptu možete pročitati na sljedećem linku: 1000 istinskih sljedbenika.
Jer se prije svega poznajete, sviđate se jedni drugima u smislu onoga što radite i kako to radite i zato što Vam vjeruju.
Sigurno imate nekog svojeg omiljenog frizera, mesara, pekara, baku na placu od kojih stalno kupujete i plaćate za usluge.
Upravo zbog ova tri elementa koja grade vaš odnos s tim ljudima. Ti ljudi toga možda nisu niti svjesni kao i vi, barem niste bili svjesni sve do sada.
Nisu svjesni toga da upravo oni sami su najvažniji za svoj uspjeh i svoj profit. Proizvod je sekundaran. Jer ako tržište postoji i ako postoji potreba, može se prodati. Samo je pitanje tko će u tome biti najbolji!
Treba probati za početak zaboraviti na proizvod i fokus prebaciti na sebe. Prodati sebe, biti čovjek od povjerenja koji ima strast prema onome što radi i vjeruje u svoj rad.
Kada tako pristupite onda će i marketing biti puno lakše odraditi i pojaviti će se bolji rezultati, samo tim pristupom.
Na taj način če prije i lakše privući istomišljenike i sljedbenike. Stvoriti će jedan zdrav, pozitivan i privlačan odnos koji ostavlja ugodne – pozitivne osjećaje koje se pamte. I tako na kraju nastane odnos povjerenja.
Zaboravite na trenutak na tehnologiju. Ona će i dalje biti samo tehnologija. Bez duše i osjećaja. Sterilna.
Kako tehnologija napreduje ljudi se sve više izoliraju jedni od drugih. Sve smo manje jedni drugima potrebni. A, s druge strane tražimo sve više pažnje jedni od drugih jer ne možemo zamijeniti tehnologiju za stvaranje i sklapanje odnosa.
I Dalje će Postojati Google AdWords i Facebook i SEO i Razni Marketing Alati
Najgore je što se tehnologija čak štoviše i ne koristi u velikom broju slučajeva kako treba, već i pogrešno (naravno, svaki alat ako je u pogrešnim rukama je više štetan nego koristan i u tome slučaju se ne isplati).
Sve te informacije kojima dobijemo pristup kroz tehnologiju ne koristimo na onaj način na koji bi trebali koristi. Na jedan normalan i prirodan način.
Pa, iza svake oglasne kampanje, iza svakog objavljenog teksta na internetu stoje redovi informacija iz kojih treba znati izvući suštinu. A to je kako poboljšati odnos. Kako ga ojačati. U tim analizama i statistikama se sve nalazi, crno na bijelo.
Vidimo samo brojke i kolika je zarada i dali se je isplatilo ili ne. Dali smo dobili ili samo potrošili.
Jer ti kupci (ako ih uopće i ima) za nas su samo brojke. To je veoma krivi pristup!
Analitika i statistike moraju biti alati koji služe da vidimo gdje griješimo, što ne valja, ali prvenstveno da poboljšamo odnos.
Da izgradimo još jači odnos.
Jer čim imate jači odnos s većim brojem ljudi, marketing postaje jeftin i veoma profitabilan.
Ne treba se ispočetka ponovno oglašavati novoj skupini ljudi, ako već imate određeni broj zadovoljnih koji u vama vide neku vrijednost.
Em im je lakše pristupiti (već imate njihove kontakt podatke) em im se lakše obraćate (jer vas već poznaju i sviđate im se) em ne morate toliko paziti na sadržaj i ponude dali su savršeno dobro sklepane. Jer ljudi lakše i brže kupuju čim vas poznaju. Znači imate prostora da i griješite i da s tim pogreškama opet prođete čak i bolje nego netko tko nema taj luksuz da ima sljedbenike koji ga prate i u koji imaju povjerenja.
Kada izgradite ODNOS – vezu sve je lakše.
Zato je odnos temelj – osnova ispod toga nema ništa važnije, samo energija.
Najtraženija roba na planeti
Što mislite koja je to najtraženija roba koja se sve više traži i ljudi je sve više žele. Pogotovo žene, uh žene žive za to…
To je pažnja.
Pažnje danas ima manje nego ikad prije, a potražnja za pažnjom je veća nego ikad prije.
Da netko obrati pažnju na vas. Da vam se malo posveti. Da vam iz srca pomogne i s dobrom namjerom riješi neki problem iz čistog razloga zato jer čovjek to voli. E to je sada, ta energija.
Težimo za time da nas netko primijeti, sasluša, pomogne, porazgovara s nama. Poveže se kroz neka ugodna iskustva koja stvaraju međusobni odnos.
Ljudi će Vas pamtiti po osjećajima, bili oni pozitivni ili negativni. Nešto će ostati u sjećaju što je ostavilo najjači utisak.
Kako se Svidjeti Drugima
Pitajte ih. Saslušajte ih. Zapamtite što su rekli, možete čak i sakupljati – zapisivati.
Napravite sistem za unapređenje prodaje gdje sakupljate interesantne podatke od potencijalnih klijenata, posjetitelja. Pokažite da ste zainteresirani sa njih. Recite nešto slično tako da se osjete da ste slični i da se s Vama mogu povezati. Otkrijte nešto o sebi, možda i neku slabost. Da imaju osjećaj da vas poznaju.
Morate ih upoznati, morate se međusobno poznavati.
Budite odlični u svojem poslu i kao osoba. Ali ne i savršeni, bez greške. Recite im nešto korisno, dajte im vrijednost. Ovo je posebno važno naglasiti – dati što više primjenjive vrijednosti. Više nego što su očekivali (dodatna vrijednost).
Prihvatite ih onakvim kakvim jesu. Ne osuđujte ih! Vidite što im je potrebno, i eventualno, kako možete pomoći. Neka vide korist u vama, koje god vrste. Čak i emotivne.
Na kraju, neka se osjete posebno u vezi sebe u vašem okruženju ili kontaktu sa vama.
Sjetite ih se kada se nitko ne sjeti!
Razmislite kako možete stvoriti bolji odnos s vašim kupcima.
Saznajte šta vaši kupci žele, i onda vidite kako tu želju povezati kroz vaš odnos. kako taj odnos razviti da bude jači i čvršći – stabilniji. Zaboravite na trenutak da prodate proizvod i počnite prodavati sebe. Proizvod je samo sekundaran element.
Dakle Odnos je Sve i Sve je Odnos
Sada kada sam vam sve ovo ispričao. Bio bi red da kažem nešto konkretno kako ojačati taj odnos u smislu da primijenite tehnologiju u te svrhe. Jer ipak je ovdje riječ o marketingu putem interneta.
Ako si poduzetnik, imaš poduzeće. Nije važno veliko ili malo. Postoji način kako da u isto vrijeme imate što osobniji odnos sa većim brojem ljudi, a da taj odnos pojedinačno bude potpuno osoban i da postignete unapređenje prodaje.
Način s kojim možete u komunikaciji ići i u dubinu i širinu. I posebno graditi odnos sa svakim pojedinačnim klijentom i tako unaprijediti prodaju.
To je E mail marketing.
Naravno, E mail je samo alat koji pomaže unaprijediti suštinu, što nas opet vraća na ODNOS. Tome tehnologija i služi da uzmemo suštinu i nju pomoću tehnologije poboljšamo. (naravno, opet do neke određene granice. Jer ako pretjeramo napraviti ćemo kontraefekt).
Kako Kreirati Odnos s Drugim Ljudima – Kako Stvoriti Pozitivna Iskustva Koja Se Pamte
Koja je konačna poanta svega ovoga?
Odgovor je jednostavan – stvaranje čvrstih odnosa. Unapređenje prodaje doći će kao posljedica kvalitetnih odnosa između vas i kupaca, odnosno klijenata.
Bavljenje odnosom, kreiranje odnosa, fokusiranje na odnos, održavanje odnosa, produbljivanje odnosa.
Da li koristili E mail marketing ili ne, koji god drugi marketing kanal odaberete za komunikaciju sa kupcima (obično ide više njih), uvijek će suština biti i ostati u izgradnji odnosa.
P.S. Ovo je samo prvi dio, više kao uvod u nastavak i u unapređenje prodaje. U nastavku priče moći ćete pročitati kako uz pomoć internet marketinga stvoriti dugoročno stabilan posao izgradnjom čvrstih odnosa sa svojim sljedbenicima ili mušterijama.