Idemo vidjeti što je prodajni lijevak. Ako ste u biznisu, onda postoji samo jedan glavni cilj, a to je profit.
Sve što radite – proizvod koji imate, troškove koje imate, zaposlenike koje plaćate, marketing u koji investirate. Ima za cilj prodati, i povećati profit!
Ali, znamo da to često nije tako. Postoje dva pristupa prodaji. Direktan i indirektan.
Direktan bi bio idealan. Vi nešto nudite, a kupac kupuje. Indirektan je ustvari kada ne prodajete već dajete, a kupac kupuje od vas kada je spreman kupiti. Vidjeti ćete u nastavku zašto je tako.
Direktan je idealan, zato jer je kratak, brz i odmah donosi novac. Svi to volimo. Brzi novac. Nestrpljivi smo.
Indirektan je spor, duže traje, teži je, i ne donosi novac odmah. Ali on donosi nešto vrijednije od jednokratne novčane transakcije. On donosi kvalitetne i doživotne kupce koji uz to još i preporučuju vas i vaše proizvode.
Sada ću vam objasniti kako nešto takvo postići.
Što je Prodajni Lijevak?
Prodajni lijevak je unaprijed definiran postavljen prodajni proces kroz kojeg poduzetnik nastoji provesti zainteresiranog klijenta kako bi na kraju tog prodajnog lijevka ostvario novčanu transakciju, odnosno prodaju.
Direktna prodaja je dobra za sve poslove gdje je potreba hitna. Gdje klijent hitno treba kupiti proizvod jer ima problem koji će riješiti tim proizvodom ili uslugom.
- popravak automobila
- popravak mobitela
- servis kupaonice
- servis grijanja
- kupovina akumulatora za automobil
- kupovina WC papira
- …
Tu se puno ne treba zamarati ovime.
Ali…
Indirektna prodaja je dobra za sve ostale proizvode i usluge za kojima potreba nje hitna. Već je potrebno stvoriti potrebu ili želju za proizvodom, odnosno uslugom.
- edukacija
- frizeri
- slastičarne
- pedikeri
- agencije
- putovanja
- izleti
- ljetovanja
- apartmani
- seoski turizam
- fotografi
- stomatolozi
- privatne klinike
- …
Sve ovisi o vašoj biznis branši.
Zato vam je potreban prodajni lijevak. Ako je proizvod kompliciraniji i skuplji, prodajni lijevak je duži – duže traje prodaja. Treba proći kroz veći broj koraka dok se ne kupi.
U marketingu postoji psihološki princip – micro commitment. To su male obaveze bez rizika. Ključno je ovo bez rizika!.
Malim koracima idete prema vrhu.
Dajete im nešto vrijedno, a korisno. I za svaki viši nivo (novi korak) tražite obvezu sa većom vrijednošću – sa većom sve vrijednijom nagradom. Dok na kraju ne dođu sami do faze gdje su prirodno spremni kupiti od vas.
Vidite ovo…
Ako ja nudim kroz oglase na internetu npr. tečaj engleskoj jezika ili muško šišanje u frizerskom salonu pitanje je – hoće li web posjetitelj kupiti tečaj engleskog ili naručiti šišanje u salonu kada klikne na plaćeni oglas i dođe na web gdje može kupiti ili obaviti narudžbu?
Odgovor je – možda da, možda ne.
Nemam kontrolu nad time. Kao, niti bilo tko drugi. Ljudi kupuju kada su spremni. To što je netko kliknuo na oglas i potrošio vam dio vašeg skromnog marketing budžeta ne znači da će odmah kupiti.
Dogodi se klasično odbijanje. Zašto?
Zašto Korisnici Kada Kliknu Na Oglas Ipak Na Kraju Ne Kupe
Ne poznajem tvoj proizvod dovoljno dobro da bi bio siguran da je dobar za mene i da ću tom kupovinom dobro proći. Kupiti ću onda kada se uvjerim da je dobar i da je to upravo ono što ja želim ili što meni treba. Kupiti ću onda kada mi neće biti žao mojeg novca, kada ću biti siguran u svoju odluku.
Drugim riječima nešto nedostaje… nedostaje povjerenja i sigurnosti, zar ne?
Tražili ste odmah kupovinu – direktna prodaja. Ja proizvod ti novac. Ona je velika obveza za koju treba puno više povjerenja.
Problem je Jednostavno Popraviti
Ponudite korak gdje je potrebno manje povjerenja i kupiti će. Ne proizvod već nešto drugo. Kupiti će neku drugu vrijednost koju dajete besplatno. A vi tako gradite povjerenje koje stvara pozitivnu okolinu i dovodi korisnike u fazu kupovine. Tada će biti spremni kupiti.
Novac je posljednje sredstvo razmjene vrijednosti. Postoje i druga sredstava razmjene vrijednosti. To su prije svega:
- e mail adresa
- ime i prezime
- broj mobilnog telefona
- fizička adresa stanovanja
- popunjen upit
- prijava za preuzimanjem nekog vrijednog besplatnog poklona
Sve su to sredstva s kojima se dogodi razmjena vrijednosti. Novac je samo konačno sredstvo razmjene vrijednosti koji definira nivo nečijeg poslovnog uspjeha.
Prodajni lijevak upravo tome služi.
On pretvara „hladne” nezainteresirane web posjetitelje u prave kvalitetne – doživotne kupce.
U internet marketingu taj prodajni ljevak može izgledati ovako.
- korisnik pretražuje internet i unosi određeni pojam u web tražilicu
- dolazi na vaš blog…
- čita ili pregledava sadržaj blog objave…
- preuzima besplatnu vrijednost putem e mail adrese
- na e mail dobiva još dodatne korisne vrijednosti…
- na kraju mu ponudite ekstra besplatnu vrijednost koju nikako ne smije propustiti
- tek nakon toga mu nudite plaćeni oblik usluge.
Kroz takav prodajni lijevak vi ste učinili sljedeće:
- pridobili ste potencijalnog kupca – zainteresirali ste ga i on je obratio pažnju na vas.
- bolje vas je upoznao
- educirali ste ga
- dali ste mu mnogo besplatne i korisne vrijednosti
- stekao je veliku dozu sigurnosti i povjerenja u vas
- on se na kraju osjeća dužan prema vama
On je sada spreman kupiti od vas. Ne od nikog drugog nego od vas. Vas i vaše poduzeće on povezuje u svojoj glavi s problemom, željom ili potrebom koju ima.
Vi ste se već prodali i prije nego što ste naplatili.
Evo kako bi to konkretno izgledalo na primjeru škole engleskog jezika.
Prodajni Lijevak – Primjer Kroz Tečaj Stranog Jezika
Uzeo sam tečaj, jer je se baš lijepo može ovako odraditi i postaviti na internetu. Naravno jednom kada se takav sistem postavi on radi 24 sata na dan, bez prestanka.
Ljudi mnogo razmišljaju o tečajevima jezika. Učili bi neki strani jezik.
Kako sada prodati jedan takav tečaj i pridobiti kupce oglašavanjem na internetu?
Primijeniti jedan duži prodajni lijevak kroz koji će proći svi zainteresirani za takvim oblikom usluge.
Direktnu prodaju ovdje ne smijemo primijeniti je nećemo imati dobre rezultate. Nema hitnosti.
Ljudi pomisle – vidi tečaj engleskoj, oke upisati ću za koji mjesec ne sada, ima vremena može čekati. Za koji mjesec zaborave ili odustanu. Uleti nešto drugo interesantnije, neko drugi im uspije nešto svoje prodati.
Što Treba Napraviti?
- Prije svega istražiti tržište i vidjeti kakva je potražnja i kakva je konkurencija i dali možemo nešto specifično ponuditi.
- Zatim, početi stvarati sadržaj na web stranici. Najbolje blog.
- Takvim sadržajem davati korisne i vrijedne informacije. Cilj takvog sadržaja je zainteresirati korisnika za tečajem stranog jezika.
- Sljedeći nivo je ponuditi im besplatan vrijednost koju će dobiti na e mail. To može biti neki kviz, jedna ili dvije lekcije besplatne. Ili neko testiranje da vide kako stoje sa tim stranim jezikom.
- Zatim kroz naredno vrijeme putem e mail poruka plasirati im još dodatnog i vrijednog sadržaja.
- Na kraju e mail sekvence – niza e mail poruka, ponuditi im mali besplatan trosatni tečaj, koji mogu odraditi u vašoj obrazovnoj ustanovi.
- Kada to odrade, tek tada ide ponuda za plaćenim tečajem.
Što mislite koliko će njih nakon takvog prodajnog lijevka odustati kada već dobiju tri sata tog besplatnog tečaja, plus mnogo dodatne vrijednosti?
Odgovor je – veoma mali broj.
Samo trebate davati, bez prodaje.
Davanjem Stvarate Povjerenje Koje je Potrebno za Prodaju
Na kraju ispada da davanjem ustvari prodajete. I to veoma pametno i onako kako treba prodavati.
A što ako oni od ovoga svega ništa ne žele?
Ne daju mail, ne žele poklon, ne žele besplatan tečaj. Ne žele ništa. I ništa ne daju zauzvrat. Ili na kraju ipak ne žele kupiti.
Dobiti će upravo onoliko koliko žele uzeti! Ne trebaju vam nezainteresirani kupci. To je onda podvaljivanje ne prodavanje.
Mogu odustati kada god žele, bez rizika. I oni to najvjerojatnije znaju.
Ali ni tu nije kraj. Prodaja ide i dalje.
Zato, opet savjetujem pišite blog.
Podijelite ono što znate s drugima na društvenim mrežama. Pišite kvalitetan sadržaj na Facebook stranici i na Instagram blogu ili na LinkedIn-u. Pokažite i dokažite drugima da nešto vrijedite. Pokažite takvim sadržajem da razumijete korisnike i da se oni s vama mogu povezati. Da stvore zainteresiranost. Da im uhvatite pažnju. Da osjete da je to prava stvar za njih.
Jer i na taj način dajete. To je prvi nivo prodajnog lijevka, sam onaj početak kada možete dohvatiti najveći broj ljudi. Dijelite korisne stvari s drugima. A oni to mogu dobiti i koristiti bez ikakvog rizika.
A rekli smo da je davanje na kraju prodavanje.
To je već početak jednog prodajnog lijevka.
Kroz Prodajni Lijevak Prodajte Prije Svega Sebe i Svoje Ideje
Te trebate samo prodavati proizvod. Iskoristite moć interneta.
Ako i dalje čitate ovaj članak, to znači da ste ipak nešto uložili. Nešto ste potrošili. Niste novac, već svoje vrijeme, a zauzvrat ste dobili ove korisne informacije. Ja sam vama uspio prodati ideju ovog teksta, a da pri tome niste kupili još ništa od mene.
Jer se nalazite u prvoj fazi prodajnog lijevka.
To je način kako trebate ispravno raditi svoj internet marketing.
P.S U sljedećem tekstu pokazati ću vam kako tehnički možete postaviti jedan ovakav prodajni lijevak korak po korak. Detaljnije imate sve objašnjeno.