Kako Povećati Prodaju i Bolje Razumijeti Proces Prodaje

Kroz ovaj tekst ću s vama podijeliti neke korisne informacije vezane za prodaju.

Prodaja je veoma bitna čime god da se bavimo.

Iako se mi ovdje bavimo digitalnim marketingom, pa ste pomislili da prodaja nije važna ili da prodaju digitalni marketing može zamijeniti. Ipak nije tako.

Ali, nije opet ni da je to prodaja na koju ste možda odmah pomislili gdje ćete morati nagovarati, nuditi, cimati… itd.

U suštini stvar kod prodaje je dosta jednostavna, barem onaj grubi okvir.

Ljudi Kupuju iz Nekih Svojih Razloga, Potreba i Želja

kako povećati prodaju

Kod potrošnje, ljudima je bitno da za svoj novac dobiju što više. Zato su uvijek gužve u trgovačkim centrima kada su akcije.

Dakle, gleda se cijena. I čeka se trenutak kada bude jeftinije.

To je nekako postalo normalno i ljudi dosta ajmo reći „padaju” na to. Jer su se već navikli. Čeka se kad bude jeftino.

Kupovne odluke se donose na temelju:

  1. Potreba
  2. Želja

To su dvije osnovne stvari.

Kupovina iz nužde, i rješenje problema su isto potrebe. Ako vam dođe kazna od 5.000,00 kuna. A to je potreba!!. Mora se platiti, šta sad. Želja, sigurno nije.

Ljudi nekada nešto kupe kada imaju želju za time. Jednostavno to im se sviđa i to žele imati. Tada kupuju. Tu je već odluka o kupovini donesena.

Samo je pitanje kada i gdje, kao i od koga će kupiti.

Može se onda zaključiti da je važno imati nešto za prodati i da ste na nekom tržištu.

Pitanje koliko to uspješno radite ovisi najviše o dvije stvari:

  1. Koliko dugo nešto prodajete
  2. Ukoliko nešto znate što drugi ne znaju

To su dvije glavne stvari koje ljude čine uspješnijima od ostalih ljudi u nekom istom ili sličnom poslu. Ali i općenito, to je neka životna filozofija.

Tu sad već ima jedan problem.

Ako Prodajete Želje Morate Imati Kupce Jače Platežni Moći

Jer želje nisu potreba i bez njih se može.

Ako prodajete potrebu i rješenje problema. Onda ovisno od proizvoda do proizvoda ili usluge. Imate širi dijapazon kupaca.

Kao npr. Kruh. Potreba br 1.

Ja to gledam ovako.

Ako netko treba web stranicu i već je donio svoju odluka da mu treba web stranica. Ta osoba sada traži nabolje što može dobiti za svoj novac.

Zapamtite to. Najbolje za svoj novac.

Kao u trgovačkim centrima. Istina tamo se prodaju mnoge loše stvari, (škart, smeće, poluproizvodi. Itd...) to svi znamo. Ali ljudi i dalje kupuju, iz jednog razloga.

Jer nema bolje ponude.

Vi, morate kreirati ponudu koja je bolja od drugih. Koja daje više od drugih.

To je posao svakog biznismena i trgovca. A svi smo na neki način trgovci. Ne prodajemo uvijek za novac, već da bi, recimo bilo po našem i slično.

To su emocionalne odluke koje su tada u tome trenutku ili tim trenucima jače od razuma.

Kasnije ljudi vide, da su potrošili nepotrebno ili bez veze i da im to što su kupili ne treba toliko. Ili taj predmet kupovine ne koriste kako treba, i ne dobivaju sve od njega jer su potrebe te osobe za time manje nego što je ona mislila u trenutku kada je to kupovala.

Ljudi Kupuju Očima

Sviđa im se ono što vide i uz emocije koje su u trenucima kupovine pozitivne, donose odluke o kupovini.

To su najčešće emocije, adrenalina, uzbuđenja, iščekivanja, zadovoljstva, sreće….

Upravo zbog toga konzumerizam živi, i neke ljude dovede u poprilične financijske probleme, jer se ne mogu kontrolirati.

A s druge strane trgovci i razne tvrtke nas deru na razne načine.

Pogledajte samo reklame, veliki broj reklama su glupe reklame. Glupe kada ih promatrate razumno i s logikom. Doslovno glupe, i dosta ih ide na iste fore.

Što ima smisla, jer ako je nešto dokazano da radi, onda treba samo to uzeti i koristiti.

Ali kada to isključite i prepustite se željama, onda one rade dobar posao trgovcima i oglašivačima.

Cijena, novac i drugi faktori u tome trenutku su irelevantni – nebitni.

Dakle sama želja je jača od svega ostaloga. Praktički više nema nikakvih barijera koje koče odluku o kupovini i ljudi se odluče platiti vam.

Jedna od jako bitnih stvari je razumijeti i znati koje su to barijere koje koče kupovini kod klijenta ili potencijalnih kupaca.

I kroz kreiranje prodajnih ponuda potrebno je te barijere uspješno opravdati, kako bi kupci ili klijenti imali slobodan put da jednostavno i sada više bez prepreka odluče kupiti.

To je jedna strana.

Dakle razumjeti barijere, razumjeti potrebe i želje. I onda kreirati takvu ponudu koaj za istu cijenu ili čak i nešto veću daje mnogo više.

Imate knjigu Strategija plavog oceana. Pogledajte primjere kako su uspjeli stvoriti firme bez konkurencije.

Isto je i za brend. Kao brend morate im se svidjeti.

Kupici moraju s brendom imati neke emocije.

Čak iako ja imam iphone i osjećam se s tim telefonom u društvu važan, bitan i ponosan. Onda je to emocija zbog kojih ja kupujem takav uređaj.

Ako mi to nije bitno kupit ću neki drugi.

Morate znati što je to što se njima sviđa i to onda kroz svoj brend, brendiranje i svoje ponude na kraju i ponuditi i pokazati da to imate.

I naravno onda u zamjenu za novac, što je cijena. Oni to mogu dobiti od vas.

To je u suštini proces prodaje.

Tako stalno ide u krug za bilo što i uvijek.

Kada prodajete rješenje koje kupcu može pomoći ili riješiti ga neke muke, odnosno problema. Ili zadovoljiti njegovu želju – emociju.

Neki Rezime Ovog Prvog Djela Teksta

Imate potencijalne kupce. Trebate znati što oni žele imati, i kakve su im potrebe da bi znali kreirati dobre ponude. To je prvi dio. A drugi dio je da uspješno opravdate njihove barijere koje oni imaju kada se dvoume dali kupiti ili ne kupiti. Dali kupiti sada odmah, ili kasnije, dali još razmisliti, pa onda odlučiti.

Još nešto što je važno.

Prodajna Ponuda je Veoma Bitna

Vi možete imati i loše oglase, i loš marketing i lošu web stranicu, i loše kampanje i malo posjetitelja.

Ali ako je ponuda dobra. Ona nadjača sve ovo ostalo što je loše.

Toliko je to važno i bitno.

Sama odluka je to jako bitna i vrijeme kada je ona donesena.

Mnogo puta mi se dogodili kada osoba kaže da će mi se javiti za mjesec dana kada nešto još prije toga napravi, ili javiti će se idući mjesec ona sama.

To gotovo uvijek završi time da se ta osoba više ne javi!

Ima sada tu više razloga.

Možda je zaboravila, možda joj sad to više nije toliko bitno, možda joj se neda, možda joj se više i ne sviđa, možda nema sada novaca. Ili ima, ali sada treba za nešto drugo. Pa se opet dvoumi što odabrati. Ima stvarno mnogo razloga koji se tu nalaze.

Vrijeme Kupovne Odluke je Jako Bitno

Potrebno je da ta odluka dođe odmah. Jer kako vrijeme prolazi šanse da će sama od sebe kupiti su malene, i vremenom sve manje i manje. Na kraju izgubite prodaju.

To je loše ako su ulaganja u marketing značajna. Jer dobijete potencijalnog kupca, kojeg kasnije izgubite jer je proces zaključivanja prodaje bio loš ili ga uopće nije bilo.

To što se osoba sama javila preko web stranice, na mail ili telefonski ne znači da će odmah kupiti.

Ali, isto tako ne možete nešto prodavati bilo kome.

Potrebno je prodaju raditi samo prema potencijalno zainteresiranim ljudima. Selektivno.

Tada je prodaja samo proces koji tom potencijalno zainteresiranom kupcu „rješavan prepreke prema kupovini”.

Vi im samo morate detaljno objasniti što dobivaju i što im to rješava. Kakvu će imati korist od toga.

I uvijek imajte na umu da to radite samo s ljudima kojima treba to što prodajete i što imate.

Ako prodajete bilo kome, onda je to nagovaranje. I to ne trebate raditi, jer nema smisla. Umoriti će vas, i prije nego što dovoljno zaradite.

Druga stvar su potrebe. Ljudi imaju problem koji treba riješiti i potrebno je platiti neko rješenje ili kupiti proizvod da se ta potreba podmiri.

Vratio bih se još na faktor vremena. Koji je jedan od bitnih.

Ljudi najčešće od prodaje prerano odustanu. Kao što sam već iznad opisao.

Zato jedan od većih tajni za bolje prodaje je – ne odustati prerano, nakon prvog pokušaja prodaje.

Često me ljudi koji imaju dobre ideje jednostavno ne uvjere u njih, iako je ideja sjajna (što saznam tek naknadno), jednostavno ne znaju prenijeti svoje oduševljenje i doživljaj nečega u što vjeruju. Jednostavno tehnike i način razgovora nije svima takav da možete za minutu uvjeriti druge da probaju što se vama sviđa.

Ne znaju to prenijeti na način koji će izazvati pozitivnu reakciju. A najčešće samo prerano odustanu.

I onda mi zna biti i žao što me nisu agresivnije uvjeravali. “Zavrnuli ruku“, ili dali neke jače,meni relevantnije argumente. Mada nekada argumenti ni ne rade. Mora proraditi nešto drugo.

Da se naslika. Da se “crta” emocijama ili pričama.

Ili da ni više ni manje samo da pitate pravo pitanje.

Prirodno je se osoba krene “braniti” ako se osjeti napadnuto. Ako ju nagovarate na silu. Nitko to ne voli, i to ne bi trebali raditi nikako.

U prodaji je to jako slično.

Nekada morate navesti ljude da sami nađu odgovor u sebi kroz pitanja. Ili bar pitanja koja ne zvuče kao neki napad ili nagovaranje, uvaljivanje. Indirektnim pitanjima tako možete smanjiti taj prirodan otpor. To su one barijere koje uvijek postoje i koje morate znati uspješno riješiti.

Ta glupava, tvrdoglava upornost se na kraju najviše isplati. I brojevi to dokazuju. Brojevi nikada ne lažu, kada se sve to može pratiti i mjeriti.

Posebno kada znate da se 81% svih prodaja događa tokom ili nakon petog kontakta.

Bar su tako pokazale određena istraživanja i testiranja, i ja im apsolutno vjerujem, kada sam već dosta ljudi izgubio jer se nisam dovoljno potrudio oko njih, a znam da bi im bilo korisno ono što bi im prodao i naplatio.

Ima onih “pametnjakovića” koji osporavaju ovu statistiku, ona je bezbroj puta dokazana u praksi. Druga je priča što znači “kontakt”, ali da ne ulazimo sad i u to.

Ima mnogo tehnika kako se može to odraditi da kontaktirate kupca nekoliko puta nakon prvog kontakta.

To može biti mail, poziv, oglasna kampanja koja ih targetira na Facebook-u.

Uvijek ima nešto što možete napraviti po pitanju da pridobijete osobu za kupca ili klijenta.

Čak i kada pošalju kontakt upit, naknadno na stranici koja se nakon uspješnog slanja upita otvori, tu već može biti nešto dodatno neka poruka ili neki sitan element koji je u ponudi.

Isto vrijedi i za Facebook, kada lajkaju stranicu možete napraviti da im priredite neku sitnicu koja će ih u veseliti.

U prodaji uvijek treba imati na umu da radite s ljudima (ne s nekim strojevima ili alatom) i da su ljudi emotivna bića s emocijama i osjećajima.

Ti osjećaji su osjećaji:

  • uzbuđenja
  • adrenalina
  • iznenađenja
  • iščekivanja …

Sve te osjećaje želite kod potencijalnih kupaca proizvesti, stvoriti. Cijelim putem i konstantno ih podsjećati na vas.

Cijela poenta je da “follow-upujete” sa ponudom, još koji put. Još nekoliko puta u kraćem i dužem vremenskom periodu na različite načine. Kao što sam naveo telefon, amil, email sekvenca (automatizirane poruke) remarketing, video s objašnjenjima, s primjerima upotrebe, iskustva klijenata, svjedočanstva, itd….

Ili čak i dugoročno. Prije ili kasnije, doći će trenutak konverzije, za one koji žele, ali su spremni u nekom svom trenutku.

Bitno je da ih ne zaboravite, jer to da će se oni sami sjetiti je veoma mala vjerojatnost. Tako ih samo gubite.

Prodaja je Proces

I tako većina kupuje. Prodaja je proces. Ali se proces ne smije prekinuti prerano, inače sve što ste do tada radili pada u vodu.

Prodaja nije intenzivna radnja koja kratko traje. To je proces koji zna do sam prodaje potrajati duže.

Život se događa, i ljudi ne stignu. Smetnu sa uma. Sutra ću, prekosutra, poslije nove godine…. itd.

Ako ih ne podsjetite na vrijeme to… “sutra” postaje nikada.

Zato je follow up (sistematski i automatiziran) mala tajna velikih majstora prodaje.

Nije to toliko bitno koji stil ili koju follow-up tehniku koristite, već je velika procjena imati bilo kakav follow up, bolje nego ga nemati uopće.

Ako želite imati više prodaja, onda morate kreirati i osmisliti vaš follow-up mail, telefonski poziv ili sms poruka.

Uložili ste već toliko u digitalni marketing, došli do “lead-a”, zainteresirali ste ga, i čovjek je pokazao interes…

E ,sada najlošije je što možete napraviti je da kažete to je to. To je rezultat. Vidio je što može kupiti, ali nije kupio. I to je kraj.

Imamo trošak oglašavanja i marketinga, ali nismo zadovoljni s prodajama.

Ovdje ne pričam o klasičnom “nagovaranju” ili „dosađivanju” prodavača. To je skroz druga stvar.

Jednostavno, ljudima treba “mala pomoć” da naprave odluku koja je u njihovoj koristi.

Dakle to je ono što sam iznad pisao da morate bolje pojasniti benefite i jače ukloniti barijere prodaje.

Uvijek su te dvije kombinacije koje idu zajedno. Pokazati želju u potrebu kroz neke benefite i koristi. A smanjiti barijere.

Vaša uloga je tu više kao asistenta, koji im pomaže do konačne odluke.

Kao što vidite marketing je i dalje samo marketing i ako se radi putem interneta. Na kraju ostaje taj prodajni dio, koji je odlučujući faktor u konverzijama.

Komentiraj