Do sada na ovu temu sam napisao što je to prodajni lijevak i opisao sam primjer postavljanja jednog prodajnog lijevka za povećanje prodaja usluga tečaja engleskog jezika. Kroz ovaj tekst ću vam pokazati kako uvesti ljude u prodajni lijevak.
Prodajni lijevak može imati više ili manje elemenata, ovisno o proizvodu, odnosno složenosti proizvoda i drugim specifičnostima za samo tržište i ponašanje kupaca.
S obzirom da je prodajni lijevak jedan duži, ali puno kvalitetniji način prodaje. I ovdje počinjemo s nekakvim oglasom. To može biti Google oglas, Facebook oglas, razni oglasi na ostalim web lokacijama. Može biti web promet s tražilica (SEO i organski rezultati). Ili, čak i promet s neke specifične email liste.
Jedino sada ne idemo principom: Oglas – prodajna ponuda.
Nego: oglas – ulazak u prodajni lijevak.
Kao što sam napisao u ranijim tekstovima na ovu temu. Ne nudimo odmah kupovinu, već dajemo neku besplatnu vrijednost s malim rizikom za posjetitelja. Kako bi on ostao što dulje u prodajnom lijevku i kako bi ga zainteresirali na kraju za kupnju.
Kako Započeti Prodajni Lijevak
Pa, najjednostavnije je blogom.
Blog služi da producira prvi sadržaj i stvori prvi angažman, odnosno interakciju.
Taj sadržaje će imati svrhu da prikupi što više posjetitelja i zatim ih uvede u prodajni lijevak.
Blog je dobro pisati i za društvene mreže, ali za za internetske tražilice. Dobro je da vam se najviše interesantne teme rangiraju visoko na tražilici.
Recimo meni jedna takva tema je oglašavanje na internetu. Cilj mi je da mi se ta fraza (ključna riječ) nalazi među prva tri rezultata organske pretrage kada ljudi tipkaju taj pojam.
To je malo teže, ali se isplati potruditi. Jer, onda dobijem većinu besplatnih posjetitelja direktno s tražilice, koji su uvijek bolji nego ovi s Facebook-a. Zato što su već djelomično zainteresirani za to što traže.
Zatim imamo, recimo uvijek hrpu onih jednostavnijih pojmova za rangiranje, ali koji se toliko ne traže mnogo i nisu toliko relevantni. Pa će donositi manje posjetitelja slabije kvalitete.
Jedna takva tema kod mene bi bila: kako zaraditi novac preko interneta u Hrvatskoj. Postoji neka veza sa poslom, biznisom, internetom. Pa se uklapa koliko toliko u branšu mojeg bloga.
Dobro je ako imate oko 50 takvih tema koje će se visoko rangirati i koje će donositi svaki mjesec lijepi broj besplatnih posjetitelja.
Ostali sadržaj koji se toliko ne traži na Google-u pišemo za Facebook. To ćemo onda promovirati na Facebook-u plaćenim objavama kako bi se tekst prikazao ljudima koje to interesira, a koji se sada nalaze na Facebook-u ne na Google-u.
Dakle, pomoću bloga dobivate ljude koji ulaze u prodajni lijevak.
Osoba dođe na blog, malo pregleda, nešto pročita (skenira na brzaka) i vidi tamo neki kviz.
Krenizdravo – Primjer Kako Uvesti Ljude u Prodajni Lijevak Putem Kviza
Npr. kako je to kvalitetno odradio portal krenizdravo.rtl.hr.
Ovo je njihov kviz za tip kože.
Riješite kviz i saznajte svoj tip kože. Kviz ima 12 pitanja i nakon rješavanja kviza daju informaciju kakav tip kože ima osoba i odmah još korisnih informacija baš za taj tip kože.
To je jedan primjer. Može se napraviti da odmah poslije kviza ponudite:
- PDF vodič
- brošuru
- mini tečaj
- upute korak po korak
- vodič
Ili nešto tako slično gdje će onda napraviti sljedeći korak u prodajnom lijevku.
U primjeru s kvizom za kožu, oni nude informaciju o tipu kože i odmah još dodatni linkovi na relevantan sadržaj. Odnosno, nude neki oblik personaliziranog sadržaja.
Tu je cilj da se ljudi još više informiraju, educiraju, baš o onome što je za njih. I samim time grade se prilike za kupovinu. Jer sad znaju da trebaju kupiti kremu za masnu kožu, ako su saznali kroz kviz da imaju masnu kožu.
Jedini je ovdje nedostatak što se posjetitelje nikako ne zadrži. Što je šteta.
Nakon kviza bilo bolje da ide prijava na email listu. Pa da na toj listi onda ide serija gotovih email poruka sa sadržajem i informacijama (oblik edukacije) baš o masnoj koži.
Pa bi onda osoba dobivala na email personalizirane email poruke sa sadržajem koji joj govori kako da se riješi problema s masnom kožom. S obzirom da portal radi veoma kvalitetan marketing sadržajem, to bi radilo odlično.
Problem je što je to malo teže tehnički složiti jer bi trebalo napraviti za svaki tip kože personaliziranu email sekvencu koja bi se sastojala recimo od npr. 25 email poruka. Ako postoji 5 tipova kože, pišem na pamet. To je onda ukupno 125 email poruka unaprijed napisano i posloženo u 5 kategorija. Uz to trebalo bi investirati mjesečno u plaćene alate s kojima se to tehnički podesi.
Ali bi to za prodaju svega ono što oni reklamiraju bilo čisto zlato. Uz to, dobili bi ime i e mail čovjeka. Direktan kontakt putem e mail-a. Prilika za naknadnu prodaju koliko ti srce želi.
Ali vidim, da nemaju niti Facebook pixel instaliran na stranici, što je velika šteta. Očito da se ne trude učiniti si marketing profitabilnijim, pa samo troše na dovođenje posjetitelja na web. Umjesto da ih preusmjere na druge kanala komunikacije koji su kvalitetniji i jeftiniji kao što je email marketing.
Ali oke.
Dakle, sada vidite kako uvesti ljude u prodajni lijevak. Ovo je primjer s kojim se da realizirati 80% slučajeva.
Važne Smjernice
Ima još nekoliko detalja koji su važni da bi ovo donosilo dobre rezultate, pa čak i značajno. Značajno znači po 5, 10 puta veće neko obično. Ne samo bolje za 10%, 20% ili 30%.
Prva Stvar je Pretprodaja
Ako imate email listu i nudite ljudima da se prijave na listu kako bi dobili nešto korisni na email. Ni to nije dobro odmah nuditi.
Vi možete imati Google AdWords oglas koji reklamira stranicu za prijavu na email listu. Da preskočite blog, i da ne morate pisati sadržaj, jer to oduzima vrijeme i eventualno nešto novca. Ako vam netko drugi piše i vodi blog. Nego idete direktan na AdWords oglas.
Tu će rezultati biti lošiji nego da su prije došli na blog. Jer ih je blog zagrijao da se prijave na e mali listu.
Naravno ako je sadržaj dobro napravljen i točno specifično napisan za specifičnu grupu posjetitelja. Zato su još oni tekstovi sa ključnim frazama dugačkim kao kobasicama najbolji.
Prvo ljude blogom zainteresirate, već im date neke vrijednosti. Onda napravite na način.
Evo, izvoli imaš još ovdje sve korak po korak objašnjeno kako da ovo ljeto izgledaš fantastično tokom ljetne šetnje glavnim trgom… unesi svoje ime i e mail i dobiti leš ove instrukcije odmah na email.
Dakle nije dobro samo tehnički podesiti oglase i očekivati da se ljudi prijavljuju kao ludi, a ničim potaknuti.
Treba ih potaknuti i na prijavu na email.
Ne daju više ljudi niti email tako lako, a kamo li da odmah vade karticu i samo plaćaju.
Druga Stvar je Relevantnost
Kada tako nešto radite gledajte da imate što kvalitetnije pretplatnike na e mail listi. Nije važan broj, nego kvaliteta.
Kvalitetnu e mail listu dobro je imati i zbog retargetinga na Facebook-u. Pomoću Facebook Pixel-a možemo sakupiti korisnike koji su veoma slični tipu ljudi koji se nalazi na Email listi.
Ako su ljudi na email listi bolji, biti će bolji i oni koje Pixel sakupi na Facebook-u.
Dakle, to nije samo direktan smjer komunikacije gdje vi samo nešto nudite i očekujete da ljudi kupe.
Treba im ponuditi personalizirani i relevantan sadržaj i izgraditi povjerenje s njima. Zato sam pisao zašto je odnos najbitniji za marketing danas. Ujedno jedan od najvažnijih tekstova koji možete kod mene pročitati je upravo taj na temu kako izgraditi kvalitetan odnos.
Primjer Kompletnog Prodajnog Lijevka od Početka do Kraja
Evo primjer korak po korak kako to izgleda, da imate vizualno predstavljeno.
1) SEO, oglasi AdWords i Facebook, partnerska Email lista, druge web lokacije –>> Blog
2) Blog –>> Lead Magnet (prijava na e mail listu)
3) Lead Magnet –>> Mailing Lista/Subscriber
4) Mailing Lista/Subscriber –>> Email Sekvenca
5) Email Sekvenca –>> Popuni zahtjev, prijavi se itd.
6) Leadovi –>> Kupac
7) Kupac –>> Ponovljeni kupac 1, 2, 3
8) ponovljeni kupac 1, 2, 3 –>> doživotni kupac
9) vječiti kupac–>> vječite preporuke
Dakle u ovome članku sam pojasnio samo prvi i drugi korak. Kako ljude uvesti u prodajni lijevak. Poslije idu kroz prodajni lijevak prema onom vrhu i kroz svaku fazu otpada veliki broj ljudi koji su krenuli od početka.
Na kraju ostanu samo kupci.
Ima i dio koji ide poslije tog vrha. To su koraci iznad: 7, 8 i 9. Kada postojećem kupcu radite naknadne prodaje.
Poznato je u marketingu, da postojeću kupci puno bolje kupuju od novih kupaca. Jednom kad čovjek kupi, naknadno mu je lakše opet nešto isto ili drugo prodati.
Čak postoje i ta područja u marketingu koja se bave samo takvim stvarima. Dakle, kako povećati prodaju i profit poduzeća, ali da ne ulaže u nove kupce, već u postojeće.
Postoje ljudi koji se u svijetu samo time bave, ali kod nas još eksperata i stručnjaka za kave stvari nema. Mi uvijek u svemu na žalost kasnimo.
Ali zato su tu prilike za mlade ljude koji mogu uskočiti i od toga napraviti ako ne biznis, onda veoma dobar posao za sebe.
Ovako nešto se idealno može napraviti za turističke agencije, kako povećati prodaju izleta.
Nekoliko Pravila za Kraj
- potrebno je “pretprodati” i ono što besplatno dijelite. Zagrijavanje web posjetitelja. najefikasnije je reklamirati se ljudima koji su već pokazali interes prethodnim klikom (zato je retargeting isplativ), objasnit ću poslije kako to raditi preko Facebook-a.
- potrebno je da napravite najmanji mogući otpor od prvog klika, i sve tako kroz svaku od faza prodajnog lijevka.
- da bi ljudi poželjeli uložiti svoje vrijeme svoju i email adresu, moraju prvo dobiti free value – besplatnu vrijednost (tako ih zagrijete) kroz blog postove, video ili neki drugi materijal (podcast, webinar), kviz… bilo što što im daje vrijednost prije nego im nešto ponudite besplatno.
Linkovi na prethodno povezani sadržaj: