Kako povećati prodaju – 12 principa za povećanje profita

Dragi moji ljudi. Poduzetnici, obrtnici i oni koji će to postati ispred vas je jedan koristan vodič kako povećati prodaju uz pomoć principa po kojima svatko od nas nešto kupuje.

Nije toliki problem nešto proizvesti ili ponuditi na tržištu. Proizvod ili uslugu koja nešto rješava. Već prodati – doći do kupaca. Kako povećati prodaju i zaraditi više.

Uvijek to pitanje kako prodati i kako povećati prodaju? Na koji način, kome točno, kako doći do kupaca. Kako zaraditi više novca?

Kako da kupci pronađu Vas? To je još najbolje pitanje. Što mislite kako kupci mogu saznati za Vas?

Vidite… uz pomoć interneta moguće je imati i više nego dovoljno kupaca. Samo treba vremena i volje potruditi se, dati maksimalno sebe u posao.

Ja vam nastojim svojim radom pomoći u tome koliko god mogu.

U članku se više fokusiram na internet i kako povećati prodaju koristeći internet i oglašavanje na internetu.

Ali, da ja nastavim…

Kako Povećati Prodaju Upotrebom Interneta i Univerzalnim Principima Prodaje u 2020. i Svim Narednim Godinama?

Danas svi imamo taj internet. I svi znamo da se putem interneta može raditi marketing. To su sve one reklame koje vidite po internetu i koje vas sigurno dosta nerviraju i samo Vam smetaju. Oglasi, baneri, razne dosadne reklame.

Razumijem ja vas bez brige, ali razumijem i one koji rade takav marketing i te reklame.

Tako su se razvili razni poslovi i zanimanja koji se bave “digitalnim marketingom” i oglašavanjem na internetu.

Pa danas imate zanimanja:

• specijalist za digitalni marketing
• specijalist za društvene mreže
• specijalist za Google AdWords
• PR stručnjak
• itd…

Dobar dio njih se fokusira na tehniku. Na servise kao što su:

• Google AdWords
• Facebook
• Instagram
• Youtube
• i razne druge mreže, servise i platforme koje služe za marketing i promociju

Fokusiraju se na podešavanje raznih opcija, optimizaciju. Testiranja jedne poruke, pa testiranje druge. Na razne opcije koje se poklikaju mišem i onda se gleda i razmatra što radi bolje. Kako bi trebalo nešto podesiti u ovom slučaju. Pa kako nešto podesiti u drugom slučaju, itd.

To je sve dobro. Ali to u konačnici ne prodaje!!

Te stvari koje se poklikaju mišem neće prodati Vaš proizvod ili uslugu putem interneta!

Prodati će nešto sasvim drugo.

U nastavku teksta ću Vam sve pokazati i objasniti točno kako povećati prodaju

I prije doba interneta postojalo je nešto što možemo nazvati principima prodaje. Ti principi prodaje su više psihološki principi po kojima ljudi reagiraju i donose svoje odluke.

Nesvjesno, naravno i na emocionalnom nivou.

I prije interneta ljudi su oglašavali i prodavali svoju robu. Neki više neki manje uspješno. I njih je također zanimalo kako povećati prodaju i zaraditi više novca.

Takvi principi i danas rade i funkcioniraju odlično. Oni se mogu itekako dobro primijeniti na internetu kroz “digitalni marketing” i tako povećati prodaju.

Oni su temelj.

Dakle – Kako Povećati Prodaju? Pa – Upravo Primjenom Tih Principa

Vi danas na internetu možete pronaći tečajeve, radionice, seminare gdje možete doći u Zagreb, Beograd, Osijek ili već neki grad platiti (cijene se kreću obično od 200 eura pa na dalje) ali većinom je to oko 200 Eura. I za taj novac možete dobiti korisne informacije, ili naučiti raditi:

• Google AdWords
• Goolge Analytics
• Facebook marketing
• I drugim sličnim “alatima“

Ali to su samo alati.

Ako Vas zanima kako povećati prodaju trebate razumjeti po kojim principima prodaja radi.

Upravo Te Principe Prodaje Sam Ovdje s Vama Podijelio

Naravno – naučiti ćete te opcije klijanjem mišem. Znati ćete što trebate poklikati, zašto tu opciju odabrati i kada, gdje što uključiti, gdje što isključiti itd.

Ali Što Je Problem?

Problem je što se te opcije i podešavanja stalno mijenjaju.

Pa Google kroz godinu dana napravi hrpu izmjena samo na AdWords platformi. Stalno nešto mijenjaju!

I više ništa nije isto!

A gdje je sve drugo? Pa nećemo valjda svake godine plaćati jedne te iste tečajeve, samo zato jer su opcije drugačije !!!

Nije poanta digitalnog marketinga u klikanju i podešavanju online marketing kampanja.

Nego u razumijevanju prodaje. Kako prodati. Znati prodati i znati primijeniti ono što povećava prodaju.

Još ću ovo kratko napisati pa idemo u srž teksta.

Tko želi ulagati u sebe i svoje znanje, svoj napredak i karijeru. Ovo troje je najvažnije:

• Engleski jezik
• Vještina prodaje
• Vještina komunikacije s drugim ljudima (nevjerojatno mnogo ljudi ne zna pravilno komunicirati jedno s drugima) A kako ćeš prodati ako ne znaš jasno komunicirati?

Jedino još važnije od toga je Vaše zdravlje. Onda ovo troje.

E, sada evo koji su to principi prodaje. Ja sam ih odabrao ukupno 12.

12 Principa Prodaje s Kojima Možete Povećati Prodaju Svojih Usluga Ili Proizvoda Bez Manipulacije, Bez Varanja, Bez Jeftinih Fora i Savjeta Američkih Prodajnih “Stručnjaka”

• 1. Princip besplatne vrijednosti – ponudite što više besplatne vrijednosti
• 2. Relevantnost – izuzetno važno, možda i najvažnija stvar u marketingu
• 3. Povjerenje – ako vam ne vjeruju slabo će kupovati
• 4. Micro commitment – princip malo po malo
• 5. Ograničena ponuda – ponuditeponudu, ali do određenog trenutka
• 6. Vrijednost Ponude – predstavite svoju ponudu
• 7. Kredibilitet – dajte dokaze i iskustva drugih ljudi
• 8. Garancija – garancija bi trebala biti obavezna
• 9. Strah od gubitka – koristite ga mudro, bez manipulacija
• 10. Percepcija vrijednosti – kako će kupac vidjeti vrijednost proizvoda
• 11. Pažnja – ponuda neka bude vremenski ograničena
• 12. Autoritet – Na internetu pažnju ljudi je jako teško pridobiti

Što mislite!

Kako kupci razmišljaju?

Briga njih i za Vas i za mene i za Vaše proizvode ili usluge. Oni gledaju samo na sebe i misle na sebe.

Oni žele nekoga tko će ih riješiti muka ili briga. Nekoga u koga mogu biti sigurni da ih neće prevariti i da im neće očerupati novčanik a uzvrat će dobiti potplaćenu uslugu ili loš proizvod.

Tko bi rekao da:

• povjerenje
• besplatna vrijednost – kao poklon koji bi inače platili ili negdje drugdje od nekog drugog kupili
• garancija
• educiranost
• autoritet
• hitnost
• akcija
• veoma veoma puno dodatne vrijednosti u ponudi koju jednostavno ne mogu odbiti koja je još uz to i vremenski ograničena i neće biti još dugo dostupna po toj cijeni.

Povećava prodaju. Sve to povećava prodaju!

Kako povećati prodaju? – Upravo tako. Primjenom tih jednostavnih i dokazanih principa prodaja.

Sada ću Vam detaljnije opisati svaki princip i svaki možete primijeniti kod sebe u svojem biznisu kako bi povećali prodaju ili proizvoda, ali i usluge.

1. Vrijednost Besplatnog – Kako Možete Jednostavno Povećati Prodaju Da Prvo Nešto Date BESPLATNO?

Zamislite koliko se novca može zaraditi, dijeleći nešto vrijedno a pri tome besplatno!

Google je nastao 1998. godine uz pomoć ovog principa – već je prošlo dvadeset godina od tog trenutka. Poslije, kada su sakupljali investitore morali su pronaći način kako će tvrtka zarađivati novac. Tada su izmislili Google AdWords – ujedno jednu od najvećih oglašivačkih mreža na internetu. I to im donosi milijarde godišnje.

Ima knjiga o tome, mislim da je Što bi napravio Google dobro je da se pročita kako su dečki stvarali Google. Morali su stalno kupovati računala i sve to ručno montirati kako bi povećavali serverski prostor za nove web stranice koje su se indeksirale i internet koji je iz dana u dan rastao sve više.

Njih dvoje ili troje (sad ne znam točno napamet – počeli 1998. u garaži) stvaralo je internet kakav mi danas znamo i kakav koristimo.

A sve je nastalo tako da su dali nešto besplatno.

Dati nešto besplatno možda izgleda blesavo, ali nije.

Iza ovog principa stoji postavka koja glasi – “kada ljudima date nešto besplatno oni se osjećaju dužni da i vama daju nešto nazad”.

Razmjena vrijednosti – to je ujedno svrha novca.

Ljudi ne vole baš ostati dužni jedni drugima.

Jednom sam poklonio svoje stare tenisice koje mi više nisu odgovarale. Nisam tražio nikakav novac, čak sam i poštarinu platio.

Naravno, osoba kojoj sam poklonio tenisice koje su cijele i mogu ne nositi osjećala se dužna na neki način. Pa je ponudila da mi pošalje novac s kojim sam ja platio poštarinu.

Ovaj princip je jako moćan i može se primijeniti na mnogo načina kod internet oglašavanja i gotovo u svakom poslovanju ili biznisu.

Kako Dati Nešto Besplatno – Ali Pritom Vrijedno?

Prva stvar koja mi pada na pamet je blog. Pisanje bloga je odlična stvar.

Koliko samo pisanjem bloga možete podijeliti besplatne vrijednosti? Mnogo, veoma mnogo.

Vidite ovaj tekst koji čitate. Što mislite dali vrijedi vremena kojeg potrošite na čitanje?

Mislim da će Vam itekako vrijediti. Napišite u komentarima ispod.

Facebook Je Dobar Primjer

Prije su na naslovnoj stranici napisali:

Besplatno je i uvijek će ostati tako.

It’s free and always will be.

Yes, of course…

Evo te naslovnice.

Sada su naslovnu malo izmijenili.

To je to, besplatno je.

I navali narode. Za džabe ide svuda.

Vidite što su oni napravili. Isto kao i Google.

Biznis model Facebook-a je kopija biznis modela Google-a. Google je nastao 1998. godine a Facebook 2004. godine.

Svi koji su nastali poslije Google-a su kopirali princip Google-a. Mada nije ni Google “majka svetinja” koja je original. Jer je prije Google-a bilo već tražilica koje su stvorene po tom principu.

Samo ovi s Google-om su izgleda došli u pravo vrijeme. Poklopilo im se, jebiga. I uspjeli su.

Sve je na istu foru – daj džabe za narod da se lajkamo.

Prvo naprave platformu – društvenu mrežu Facebook. Ali Facebook nije samo društvena mreža. On je puno više od toga imajte to na umu. (da sad ne pišem u detalje nemam prostora, otišla bi tema sasvim krivim putem) Koja je naravno besplatna i privukla ljude time što je besplatna i nama interesantna.

A onda gdje ima ljudi ima i novčanika. A u novčanicima se nalazi – zna se točno što.

Sada samo treba oploditi biznis. Kako?

Reklamama.

Tako su oni napravili. Facebook kompanijama diljem svijeta (pa i meni ako se želim oglašavati na Facebook-u) naplaćuje reklamiranje i tako zarađuje.

A mi (narod) samo blejimo u to. A cuki (pametan čovjek) bleji u keš i ne zna što će s njime.

Zelenbaći samo dolaze.

I eto cuki gazda milijarder. Odmah kupuje čovjek 2012. godine instagram za milijardu dolara.

Kupuje mašinu koja mu još više od nas koji u to gledamo po cijele dane donosi novca.

Kapitalizam, šta možemo…

Dakle, stvar radi i za velike i za male.

To je prodaja. Tako to radi iza, u pozadini. Ali, da se vratim gdje sam stao.

Pišite Blog To Vam Je Danas Potrebno

Blog je korisna stvar. Evo kako možete napraviti blog. imate dvije varijante:

• Kako napraviti besplatan blog pomoću blogger platforme
• Kako napraviti WordPress blog – korak po korak jednostavne upute

Dijelite s ljudima korisne informacije. Pomognite im, riješite im neki problem. Ljudi će to cijeniti. Bilo koji biznis da imate može se s blogom napraviti sjajnu stvar.

Ljudi traže informacije po internetu svakodnevno.

Evo nešto o tome kako postati bloger ili blogerica.

Kako Još Primijeniti Ovaj Princip i Kako Povećati Prodaju Dijeljenjem?

Princip besplatnog se primjenjuje u e mail marketingu.

Bitno je da to što dijelite besplatno ima stvarno pravu vrijednost. A ne da bude nešto, eto tako samo da imate radi reda da se nešto dijeli đaba. Facebook je besplatan, ali nije to bilo što. To je društvena mreža i još to sve odlično radi, a besplatno je!

Znači, neka je besplatno, ali neka bude kao da nije. Mora biti korisno, upotrebljivo, primjenjivo.

Ako je to sadržaj na blogu neka stvarno bude specifičan i koristan. Napišite tekst najbolje što možete.

Možete dijeliti besplatno nešto i u fizičkom obliku. Ne moraju biti samo ove digitalije u pitanju.

Ako ste trener ili imate školu stranih jezika. Napravite jedan besplatan tečaj stranog jezika za početnike. Neka ono osnovno bude za đaba. A tko hoće više taj će platiti.

Ljudi će prije kupiti kada unaprijed dobiju nešto besplatno a korisno za njih. Pogotovo kada vide da to što su dobili besplatno je odlično.

Neka budu ugodno iznenađeni, pa čak i oduševljeni time što su dobili skroz besplatno.

Što mislite, dali će nakon toga prije otići konkurenciji, ili kupiti od vas konačan proizvod ili uslugu koju nudite?

Vas sada kada dobiju nešto besplatno već na neki način znaju, znaju da radite i nudite to što bi oni možda htjeli. Možda bi im trebalo odmah sada ili možda kasnije, pa će vidjeti dali će uzeti idući mjesec ili možda na ljeto. Nisu još baš sigurni, još moraju malo razmisliti i vidjeti.

No, ipak ste ima dali taj vodič i vi ste im sada u središtu pažnje. Uspjeli ste se prodati kao najbolji odabir koji bi mogli napraviti.

Ljudi kupuju od onih koje:

• Poznaju
• Kojima vjeruju
• I koji im se sviđaju

Pekare

• Dajte neku malu kiflu ili kolač besplatno. Ima tih sitnica možda bi trošak po kiflo bio 50 lipa
• Može i neki recept ili kako zadržati kruh svježim. Može se izvesti na dosta načina.

Frizeri

Savjeti. Kažu da je oblikovanje fenom 50% frizure. Dajte besplatno uzroke:

• gela
• krema
• gline
• ili što već sve ide za stiliziranje frizure

Fotografi

• Jedna ili dvije besplatne fotografije

Slastičarne

• komadić torte ili manji kolač besplatno
• pakovana jednostavno za van ili za degustiranje. Jednosatno neki komadić kartona ili kartonska kutijica u kojoj to dijelite.

Tako jednostavan princip u prodaji, a tako moćan. Čak je i Google i Facebook nastao uz pomoć nečega što ide za đaba.

Može se primijeniti gotovo svuda.

• kafići
• pekare
• frizeri
• slastičarne
• masaže
• savjetovanje vjenčanja
• edukacije
• mršavljenje
• gotovo svuda
• proizvodnja
• iznajmljivanje

Samo neka bude korisno, da ima određenu upotrebljivu vrijednost. Jer poanta je da se osjećaju posebno kada to dobiju. A taj osjećaj svatko voli. Cure žive za to.

Kupiti će od vas prije nego od nekog drugog. Budite bez brige.

E, sad treba to naravno znati pametno upakirati i izvesti. To je strategija – malo je teže od klikanja mišem. Treba malo proračunati i malo mozga uključiti.

Tada će ujedno postati vaši potencijalni kupci, koji su nakon toga dosta bliže kupovini kod vas nego što je to bio slučaj kada još nisu dobili nešto za đaba.

Ide princip broj dva. Princip broj dva je zlatna poluga dobrih konverzija u oglašavanju putem interneta.

Bez toga propadate.

2. Relevantnost

Relevantnost u svijetu digitalnog marketinga je točka oko koje se sve vrti.

Google vas kazni ako niste relevantni. Cuki sa svojim Facebook-om vas kazni ako niste relevantni.

U konačnici kazne vas i potencijalne mušterije jer njima jadnima nije jasno zašto im oglasi nude jedno, a njima u stvari treba nešto drugo ili im ne treba ništa. Ali vi im sve jedno nešto nudite iako njima ne treba ništa.

Jadni ljudi, samo ih mučite i nervirate. Kud smo još svi i ovako dovoljno živčani i depresivni. Onda još i te internet reklame 🙂

Pa, dobro dokle više…

Relevantnost laički rečeno je usklađenost potrebe klijenta sa vašom ponudom. Dali ono što vi nudite treba potencijalnom kupcu ili ne treba. Koliko to jasno i komunicirate i prezentirate.

Što je veće usklađenost, što se potreba sa ponudom bolje podudara to je veća relevantnost. U suprotnome što je jaz između te dvije strane veći relevantnost je manja.

I u konačnici prodaja opada.

Relevantnost se primjenjuje i u fazi same prodaje, kada već prodajete proizvod. Ali i u svim ostalim slučajevima i situacijama. Uvijek imajte to na umu.

Google AdWords je već razvijen sustav. To je sad toliko otišlo daleko sa su uspjeli napraviti da sustav može pretpostaviti što vi želite i što vas zanima.

Tehnologija jaka, nema šta da se doda.

Sustav u sebi ima dio koda koji prepoznaje ovu relevantnost. Na taj način ako oglas nije isto što i korisnik pretražuje, neće ga prikazivati.

Facebook je još mudriji, oni odmah za takve loše oglase naplaćuju veću cijenu. Ili ga isto prestanu prikazivati.

Google-u je Relevantnost Prioritet Broj Jedan Iza Zadovoljnog Korisnika

Google tražilica radi na tome principu. Ako guglate frazu: kako izliječiti prehladu. Izlaze samo stranice koje piši o toj tematici. Ali ne bilo kojim redoslijedom.

Već samo one za koje sustav smatra da su najrelevantnije u trenutke pretrage.

Ako vaš oglas na Google-u ili Facebook-u nije relevantan, sustav ga ili neće prikazivati, pa će oglasna kampanja imati loše rezultate. Ili će naplaćivati više nego što bi trebao. Pa će se brzo i nekvalitetno potrošiti budžet za oglašavanje i marketing. Što je opet loše.

I onda ćete reći – to ne radi. Taj Facebook i te reklame tamo ništa ne valjaju, oni to ne znaju podesiti, uzimaju novce a ne naprave kaka treba, itd…

I o pet, nije stvar u klikanju ….

Ako sadržaj nije relevantan sa onime što korisnik pretražuje, gubite posjetitelje sa bloga ili web stranice. Odnosno neće se na webu dugo zadržati, otići će.

Sve to mora biti relevantno sa onime što posjetitelj pretražuje.

Da bi ste postigli relevantnost morate istražiti tržište i razumjeti što ljudi žele. Onda ćete točno znati što im treba ponuditi i na koji način to komunicirati.

Tada možete:

• Napisati dobar naslov
• Napisati dobar opis
• Napisati dobar blog post
• Napisati dobar oglas
• Napraviti bolju ponudu
• Bolje razumjeti potrebe osobe što ona žele

Jednostavno stvari su tako posloženo da funkcioniraju po tim principima.

Izgleda toliko jednostavno ili banalno za ne povjerovati, ali je tako kako je.

Sve to kada se pogledaju dublje u suštini je jednostavno.

3. Povjerenje

Sljedeći princip je povjerenje. Sada ćete vidjeti kako ovaj princip povezati sa prethodna dva principa. Ali i narednih nekoliko.

Povjerenje je kada u nekoga ili nešto možemo biti sigurni. Kada se možemo na nešto osloniti i pouzdati.

U konačnici kada na nešto ili nekoga možemo računati.

• Imati dobro poslovnog partnera
• dobrog prijatelja
• dobrog supruga
• dobru suprugu
• dobre roditelje

To je povjerenje. Čvrsti oslonac pored nas. Zajedništvo.

To daje određenu dozu sigurnosti i stvara bliskost. Osjećamo se dobro i zaštićeno – sigurno.

Tako je u situacijama prodaje. Potrebno je povjerenje koje se stiče dosta teško, a veoma lako gubi.

Kako možete biti sigurni da ćete za novac dobiti ono što želite?

Jedino tako da kao kupac izgradite obostrano povjerenje s osobom s kojom surađujete i od kuje nešto kupujete.

Povjerenje je u Marketingu Lagana Prodaja

Sastoji od:

• informiranja
• educiranja
• testiranja
• isprobavanja

Morate se prodati kao osoba od povjerenja. Netko kome se može vjerovati, tko je dobar i u koga se može pouzdati. Tako se stvara povjerenje.

Jer ljudi prije svega kupuju od onih koji im se sviđaju. Morate se dopasti kupcu.

Možda imate omiljenu bakicu na placu od koje kupujete hranu, ili tako neka situacija. Razmislite zašto kupujete baš od nje?

Možda ima dobre cijene, ima dobru hranu i vjerujete da ju sama proizvodi i na način kako treba. A u konačnici sigurno vam je draga i na nekako vam se sviđa.

Imate povjerenja u nju. Pa, neće valjda stara žena ići Vas prevariti.

Princip povjerenja ja veoma važan kada prodajete neki proizvod ili uslugu za kojom potreba nije toliko hitna ili brza.

Pazite ovo sada je jako važno.

Primjer:

To može biti masaža ili neki tečaj. Ljudi bi to možda kupili, ali nisu posve sigurni. Neće kupiti ako im u takvom mentalnom stanju odmah ponudite masažu ili neki tečaj zajedno sa cijenom.

Evo – ovo je cijana. Vi samo kupite. Ne!

Nisu još u stanju da donesu kupovnu odluku i da odluče, kupiti ili ne.

Jer nemaju dovoljno povjerenja u onoga tko to nudi, neko poduzeće ili osobu, a i nisu sigurni dali to stvarno funkcionira. Dali će im se isplatiti ili će samo uzalud potrošiti novac.

Sasvim je drugačija situacija kada pretražuju na Google-u to što nudite ili kada vide oglas na Facebook-u.

Kada su na Google-u, prije će kupiti. Jer žele rješenje. Aktivno pretražuju i traže neka rješenja. Već svjesno znaju da će ako nešto pronađu što im odgovara najvjerojatnije kupiti.

Kako Povećati Prodaju Na Društvenim Mrežama? Tamo je Situacija Drugačija

Sve ove djelatnosti gdje nije potreba za rješenjem hitna, trebate prvo stvoriti kod vaših mušterija dovoljno povjerenja.

To radite kroz jedan duži prodajni proces. Koji je duži i nije po principu vi proizvod – a kupac novac.

Potrebno je prije toga informirati, educirati i svjesno kod kupaca pojačavati emotivnu potrebu i želju za proizvodom.

Ljudi će kupiti nakon nekoliko pročitanih tekstova, ili kada pregledaju web stranicu, pronađu na internetu neka iskustva, mišljenja ili preporuke od povjerenja.

Ovo se sve povezuje s prethodnim principima.

Da bi stekli povjerenje koje je potrebno prilikom odluke o kupovini, trebate gledati da:

• Da date nešto relevantno. Nešto što ih interesira ili im može biti korisno.
• A s druge strane neka bude besplatno.

I imati ćete rezultate.

4. Micro Commitment – Kako Povećati Prodaju Skupljih Proizvoda Ili Usluga Koje Se Teže Prodaju?

Ovo je jedan zanimljiv princip koji se koristi jako puno svuda, samo ljudi toga nisu svjesni.

U marketingu i prodaji postoje neke lakše ili neke teže odluke. Najlakša odluka koju osoba može napraviti je klik na blog ili web stranicu. Najteža odluka i najviše rizična je prodaja, odnosno kupovina. Ili drugim riječima trošenje novca.

Posjetom na blog mogu izgubiti samo nešto svojeg vremena. Rizik od gubitka je mali. Kod kupovine je drugačije. Tu je rizik od gubitka puno veći.

Micro commitment je princip kada se velika odluka podijeli na nekoliko malih koraka (malih odluka) gdje svaki taj mali korak vodi do konačne odluke pri čemu ljudi nisu niti svjesni tog procesa.

Evo, odmah primjer.

Kako Povećati Prodaju Masaže?

Recimo da radite masaže. Ili bilo koja druga djelatnost, ja sam to uzeo samo kao primjer jer je zgodno za objasniti.

Kao prvo ljudi baš i ne idu masovno na masaže.

Kad ste Vi zadnji put bili na nekoj masaži?

Računamo s time da se to samo od sebe teže prodaje. Što je donekle točno.

Nisu kao keksi na akciji, pa ih impulzivno kupimo jer je sad baš jeftino. Kutina nije više 15 kuna, nego je sad 10 kuna. Pa daj odmah jednu da ubacimo u kolica.

Prodajete uslugu za opuštanje i masiranje. Jednu složeniju uslugu.

Gdje cijena može biti godišnja ili mjesečno da se plaća neki iznos. Recimo neka cijena bude 150 eura godišnje. (ja ne znam kakve su tu cijene, to je samo za primjer)

Neće ljudi tu puno na prvu kupovati kada vide cijenu za nešto takvo. Potrebno je to sada malo razbiti i učiniti dostupnije i s manje rizika.

Što Možete Napraviti?

Kao prvo jako je dobro da imate blog i pišete sve živo što ima direktne i indirektne veze s masažama. To je prva osnovna stvar.

Neće odmah kupiti, ali će htjeti malo razgledati, malo pročitati i saznati nešto novo u vezi masaža i kakve koristi imaju od masaže.

Neke slike će sigurno biti, kako to izgleda. Pa benefiti. Da ljudi to malo osjete i zamisle si kako bi to kod njih bilo.

Ako je proizvod ili usluga. Pogotovo usluga jer se može lakše razdvojiti na manje i jeftinije, ali opet povezane usluge jedna s drugom.

Možete tu cijenu razbiti na nekoliko manjih cijena koje pokrivaju nekoliko manjih usluga.

To Vam je kao plaćanje na rate. Kužite?

Prodajete im po malo s manjim cijenama, ali na kraju kupe i plate kao da su kupili od jednom i platiti odmah jednu veću cijenu.

Započnete tako da date nešto besplatno, ali vrijedno. Ne kažete sve. E sad da bi nastavili dalje moraju sada nešto platiti da dobiju dalje. Pa onda ako su stigle već negdje na sredinu rješavanja problema. Sad im prodate do kraja da riješe problem i to je to.

Sjetite se:

Ljudi vole kupovati, ne vole da im se prodaje. Vole osjećaj kada si mogu priuštiti i kada dobiju mnogo (velika vrijednost– velika korist – super osjećaj- zadovoljstvo ) a s druge strane vide da nisu puno potrošili.

Možda ima neka komplet usluga masaže i opuštanja koja je skuplja i tu se onda dobije baš sve.

To razdvojite na nekoliko manjih usluga sa manjim cijenama. A onda postupno pojačavate ponudu postojećim kupcima sa skupljim uslugama.

Ovdje je dobro što već pravim kupcima možete lakše prodati kada već jednom kupe od vas. Princip se može primijeniti na internetu i van njega.

Kada jednom kupe nešto manje – jeftinije, bez velikog rizika (kao kutija keksa za 10 kuna ) steknu već određenu dozu povjerenja, možete im se svidjeti i mogu biti zadovoljni jer imaju vlastito iskustvo.

Onda je kasnije lakše prodati nešto skuplje. Jer možda ova jedna masaža neće biti baš učinkovita. Ali još 10 ili 20 dodatnih sigurno hoće.

Svugdje gdje se neka veća odluka može olakšati kroz nekoliko povezanih manjih odluka možete primijeniti ovaj princip. Za svaki proizvod ili uslugu za kojim nema hitne potrebe za kupovinom.

5. Vremensko Ograničenje Ponude

Ovo je isto korisna i moćna tehnika kako povećati prodaju. Svi mi na neki način volimo odgađati neku kupovinu iz razno raznih razloga.

Inače, pratim email listu jedne cure koja prodaje svoju radionicu i e book. Krenula je s cijenom oko 100 dolara. Svakih otprilike mjesec dana šalje nove prodajne mejlove i u njima stavlja po 30 ili 40 dolara veću cjenu. Tako potiče pretplatnike da kupe što prije i u većem broju po povoljnijoj cijeni. Ujedno tako više proda i na kraju više zaradi. Jer će cijene rasti i dalje. Sve dok ne dođe do regularne – maksimalne cijene.

Jedan od dodatnih načina da ih motivirate za kupovinom je ograničenje ponude. To može biti:

• vremenski
• količinski
• ili na neki treći način

Samo gledajte da to ograničenje bude točno, u suprotnome će biti manipulacija i ljudi će na to gledati kao da ih želite prevariti.

Većina ljudi će odugvlačtiti kada je kupovina u pitanju. Čak iako je izvanredna ponuda. Možda ih “ne boli” još dovoljno njihov problem kako bi ga odmah riješili.

Možda jednostavno zaborave.

Dodatan način da ih motivirate na kupovinu je da ograničite ponudu.

Kažite:

• Kupite do (budući datum) kako biste ostvarili pravo na sve besplatne bonuse.

• Naše zalihe su ograničene na samo 1000 komada ili dok ne prodamo posljednji komad. Nakon što se sve rasproda nažalost nećemo više imati XYZ proizvod u ponudi (ili: u ponudi po ovoj cijeni).

• Ova ponuda vrijedi samo do (budući datum) nakon čega će proizvod biti u ponudi po regularnoj (skupljoj) cijeni.

Komunicirajte ograničenje vrlo jednostavno i jasno.

Može biti ograničeno količinom, pa tko prvi stigne (ukoliko se požure i odmah reagiraju kupiti će povoljnije i tako uštedjeti).

Dobro je osim takvog ograničenja, dati i razlog. Pa objasniti zašto to radite – nudite opciju sa jeftinijom cijenom.

6. Vrijednost Ponude

Ovo ustvari i nije princip, već je percepcija princip. Ipak sam stavio jer je važno u smislu ponude koja je bolja i jača od svih ostalih u niši.

Percepcija je neki osjećaj vrijednosti u usporedbi s cijenom.

Temelj dobre percepcije je veća vrijednost ponude nego cijene koju tražite.

Cilj takve ponude je da stvori osjećaj kod ljudi koji im govori da ovo ne smiju propustiti ni za živu glavu. Ponuda mora biti toliko dobra.

Ponuda isto mora stvoriti efekt vremenskog ograničenja.

Percepciju ponude radite tako da s jedne strane maksimalno smanjite rizik od kupovine a s druge strane unutra strpate što više vrijednosti koju dobiju s kupovinom.

Vježba Vaše Percepcije Ili Moći Zapažanja – Mlada Djevojka Ili Starica?

Ovo je već dosta stara fora… Kažu jako mali broj ljudi ispravno riješi ovu vizualnu zagonetku.

Što vidite na slici iznad? Dali lice starice ili lice mlade djevojke?

Istina je jedno i drugo. I staricu i djevojku.

Pogledajte dobro. Nakon nekog vremena primijetiti ćete foru.

To je percepcija. Kako pojedinac gleda na jednu te istu stvar.

I sad vidite… možete imati kupca koji će na Vaš proizvod gledati kao na staricu (znači to je loše). A bit će kupac koji će na taj isti proizvod gledati kao na mladu djevojku (što je dobro). I taj će sigurno prije kupiti.

Vi, kao poduzetnik ili marketing stručnjak morate znati jako dobro komunicirati tu percepciju proizvoda, ili percepciju vrijednosti ponude ciljanoj skupini kupaca. Inače se može dogoditi da samo zbog toga ljudi slabije kupuju.

Isto tako, ako prodajete nešto složeniji proizvod. Recimo stolarsku glodalicu za stolare.

To je glavni alat – stroj. Uz to još idu rezervne pile, dodatan pribor, pomagala, dodatni alati, glodala itd.

Tu se sada isto može napraviti da nešto od toga ide zajedno uz pilu, ne samo pila. Ili opcija servisa. Ili isto još dodatni bonusi za iduću kupovinu drugih alata i uređaja.

To je onda jedna ponuda koja izgleda da daje jako mnogo – percepcija.

Dakle ponuda mora biti neodoljiva.

Dobra smjernica je ako osjetite da ponuda nije takva, znači da još nije dobra.

Dobra je tek onda kada bi ju i Vi sami kupili. Ne bi uspjeli ne odoljeti, a da ne kupite.

7. Kredibilitet

Kako povećati prodaju? Kredibilitetom.

Kredibilitet je pokriće u vidu nekih dokaza koji potvrđuju vašu priču i ponudu. Ljudi prirodno traže takve dokaze. Samo od prve baš i ne vjeruju. Već žele neke potvrde da budu sigurnu u svoju odluku.

Kredibilitet se stvori vremenom. Najbolje je da od početka radite paralelno na svojem kredibilitetu.

Tu možete iznositi podatke u brojevima, jer ljudi vole nešto usporediti u obliku broja. Svi elementi koji mogu koristiti su dobro došli.

• Vaši primjeri koje ste do sada odradili
• neki uspješno obavljeni poslovi
• zadovoljne priče kupaca
• iskustva
• preporuke

Sve se može koristiti da podigne kredibilitet. S vremenom imati ćete sve više takvih podataka.

Važni su također:

• potvrde
• diplome sa tečajeva koje ste završili
• web stranice ili portali za koje pišete sadržaj iz svoje niše
• časopisi za koje eventualno pišete
• broj sljedbenika

Sve što može pomoći da potencijalni kupac osjeti i bude siguran da će dobiti kvalitetnu uslugu kao i prethodni zadovoljni kupci, dobro će doći.

Sve to možete napisati i navesti najbolje na stranici „o nama” ili kao dio prodajne stranice gdje imate ponudu.

8. Garancija

Morate eliminirati kompetentan rizik od kupovine.

Prodaja je eliminiranje rizika od kupovine.

Dajte ljudima pravo žalbe.

Ljudi se boje da se ne zeznu, da ih ne prevare. Zato dajte najbolju garanciju koju možete. Manji broj ljudi koji će tražiti novac nazad je rizik posla, a povećanje prodaje koje ćete imati zbog davanja garancije je 50 puta veće od broja povrata novca.

Uvijek nastojte dati garanciju za sve što radite i što prodajete. Ljudi ne vole rizik, strah je tu uvijek prisutan. Zato sa dobrom garancijom rizik se da smanjiti na minimum.

Jednostavno je manje rizično kada znaju da mogu računati na opciju povrata novca. Ja ću prije kupiti neki skuplji uređaj ako dobijem godinu dana veću garanciju.

Jedan Primjer Dobre Garancije

Jedan naš poznati trgovački lanac nudio je na kosilicu čak 5 godina garancije. 2 godine je bila tvornička garancija i još 3 godine garancija trgovca kod ovlaštenih servisa.

Kosilica se je nakon dvije godine upotrebe prvi put potrgala. Trgovac je kod servisera prihvatio garanciju i popravak je bio besplatan. Što je odlično.

Garancija ulijeva veću sigurnost i opravdava veću cijenu.

Ako je ono što nudite kvalitetno i sigurni ste u svoje rješenje. Onda nema razloga da ne dajete nikakvu garanciju. Garancija tada samo može pomoći. Jedino je sada stvar odrediti tu garanciju najbolje moguće.

To može biti:

• cjelokupni povrat novca nakon 30 ili 60 dana od dana kupovine
• garancija korištenja kroz vremenski period od godinu ili više godina
• garancija servisa ili rezervnih djelova
• garancija besplatne podrške
• garancija rezultata

Ako znate što radite i sigurni ste u sebe. Dajte najbolju garanciju. Bolju i od ostalih ponuda.

Uvijek možete jednostavnim rječnikom objasniti zašto dajete tako veliku garanciju.

9. Strah Od Gubitka

Strah je moćan koncept u prodaji.

Može se koristiti na razne načine da ljude potaknete na neku željenu akciju. I ne samo kada nešto kupuju, već i prilikom korištenja web stranice može biti dobar način da učine ono što želimo.

Uvijek je dobro ubaciti malo straha. Ljudi se boje gubitka.

Najbolje ga je kombinirati sa neodoljivom ponudom koja je još uz to vremenski ograničena. Nešto što je neodoljivo i neće ga još biti dugo za kupiti ili naručiti.

Kao razloge ne djelovanja uvijek je dobro naglasiti problem koji će ostati ne riješen. A može biti riješen ako sada povoljnije kupe i uz to dobiju i ekstra bonuse.

Možete navesti u primjeru masaže:

• i dalje će imati bolove i napetosti u mišićima – moguće veće komplikacije
• manje energije za slobodno vrijeme i aktivnosti
• slabo spavanje i ustajanje s osjećajem umora i ukočenosti mišića

I zatim opet navesti onaj osjećaj kada svega toga više neće biti ako reagiraju odmah i riješe se tih muka.

Strah se može koristiti i uz pomoć micro commitmenta. Kada se jedna manja radnja postavi s elementom straha u obliku nekog pitanja.

10. Percepcija Vrijednosti – Kako Povećati Prodaju Povećanjem Percepcije Vrijednosti Proizvoda Ili Usluge

Princip percepcije se nadovezuje na ponudu. Već sam napisao da ponuda mora biti takva da ju je jako teško odbiti.

Percepcija služi da kupac dobije dobar dojam o samoj ponudi. Cilj je kod kupca stvoriti osjećaj da je vaša ponuda stvarno super stvar i ne smiju takvu ponudu propustiti.

Svaki proizvod koji stvorite ili uslugu koju nudite gledajte da to bude tako napravljeno i upakirano da može stvoriti najveću percepciju vrijednosti koja tu može biti.

Bitno je znati i razumjeti tržište, i znati što ljudi žele kako bi postigli relevantnost. U tome slučaju kada tako relevantno ponudite odmah je i percepcija vrijednosti veća.

Ponudu koja ima veću percepciju vrijednosti najlakše ju je napraviti tako da gledate što još možete napraviti i ponuditi, a da bude vrh. A, opet da trošak za to bude jako mali ili da ga uopće nema.

Ima dosta tih sitnica koje povećaju percepciju vrijednosti cijele ponude. Evo dosta primjera.

• Recimo, neki savjesni potrošači gledaju kako da što više plaćaju gotovinom odjednom, a ne na rate. Znate da u dosta slučajeva za plaćanjem novčanicama dobijete popust od 10%. Što za veće cijene nije mala stvar.

Što može isto biti jedna točka oko koje se pojača ponuda. Da se to dodatno naglasi.

Plaćanjem na rate trošite manje novca odjednom, pa si možete lakše priuštiti, ali to na kraju košta više zbog dodatnih kamata koje idu uz plaćanje na rate.

• Drugo je da dostava bude uračunata u cijenu. Automatski ispada jeftinije i povoljnije.

• Ili besplatna dostava za narudžbe iznad recimo 300 kuna kao što neke web trgovine imaju. Neki ljudi će namjerno kupiti još nešto dodatno da iznos bude tih 300 kuna, samo da ne plate dostavu od recimo 45 kuna.

Ako im narudžba iznosi 250 kuna s dostavom bi iznosila 295, ali kako nedostaje samo 5 kuna do besplatne dostave. Prije će kupiti još nešto za npr. 70 kuna pa će dostava biti besplatna iako će na taj način potrošiti više, točno 320 kuna, a ne 295.

Ovih 70 kuna biti će bolje potrošeno (jer dobiju nešto vrijedno, još neki proizvod) nego da plate 45 kuna dostavu.

Na taj način troše više, jer žele da za novac nešto dobiju. Ne da ga potroše za dostavu, od koje nemaju neke koriste osim što im to netko donese kući.

Riječi isto stvaraju percepciju.

Riječ knjiga, nema istu percepciju kao riječ vodič ili tutorijal ili neka lekcija.

Iako u knjizi može biti isto što u vodiču, lekciji ili tutorijalu. Ljudi na to ne gledaju isto.

Nitko ne voli baš puno knjige. Ali, neki vodič im već zvuči primamljivije.

11. Pažnja

Pažnja ljudi na internetu je vrlo slaba. Potrebno je pridobiti pažnju osobe. A to zna biti malo teži posao.

Kada radite neku plaćenu oglasnu kampanju na Google mreži ili Facebook-u pa plaćate oglase.Prvi zadatak tih oglasa je da privuku pažnju osobe za koju su napisani.

Kada osoba vidi oglas uz pomoć primjene pažnje, treba ju taj oglas zainteresirati kako bi kliknula i otvorila ili detaljnije pogledala oglas.

Tako, kada se malo bolje pogleda, kada plaćamo kampanje za oglašavanje na internetu u stvari plaćamo pažnju.

Sada dali će neko kliknuti na oglas ili ne. Ovisi dali ga je taj oglas dovoljno zainteresirao, odnosno dali mu je dovoljno privukao pažnju.

Ako klikne dali će učiniti onu radnju koja je cilj oglasne kampanje, recimo kupiti. To već ovisi o mnogo ostalih faktora, ne više o pažnji.

Pažnju osobe dobijete prvenstveno dobrim copy elementima oglasa.

To su:

• naslov
• opis oglasa
• slika
• i može biti još link

Druga situacija je nešto što se zove na engleskom jeziku skraćeno SERP (Search Engine Results Page) ili stranica s rezultatima pretrage Google tražilice.

Razmislite kako vi radite izbor stranica na koje ćete kliknuti nakon neke Google pretrage?

Najviše klikate na one prve rezultate, pri vrhu i na one koji su vam najviše relevantni. Tu opet ima veze i relevantnost, zato je toliko važna jer se svuda javlja.

I teško je nešto dobro odraditi a ne biti relevantan.

12. Autoritet

Autoritet sam ostavi kao šećer za kraj.

Autoritet kao princip prodaje je već dobro poznat svima i znamo što znači autoritet. Osoba od autoriteta je ona osoba kojoj se dovoljno vjeruje da nam ulijeva sigurnost i povjerenje.

Što za prodaju znači puno.

Ima dosta načina na koje se može graditi autoritet, možda već nešto od toga radite.

Lakši i jednostavniji načini su stvaranje dodatnog sadržaja koji podiže nivo vrijednosti i predstavlja na neki način ekskluzivnu vrijednost.

Jedan od dobrih načina je da dođete do objave na nekoj jakoj stranici od autoriteta koja će objaviti članak o vama ili neku uspješnu priču od postojećih kupaca vašeg rješenja.

I uvijek na raspolaganju ostaje blog.

Redovitim pisanjem bloga postajete autoritet.

Pogotovo ako to radite kvalitetno i takvim sadržajem dajete veliku vrijednost. To automatski daje dojam stručnosti i ulijeva povjerenje.

Zaključak – Kako Povećati Prodaju a Da Nije Manipulacija Ili Podvaljivanje?

Sada vidite kako povećati prodaju. Ti principi imaju smisla i oni su nešto što je uvijek tu i uvijek rade svoj posao veoma dobro. Samo ako se primjeni na pravi način i bez nekih manipulacija koje su onda kontraproduktivne.

Neće raditi sve kod svakog na isti način.

Neki su dosta slični jedni s drugima ili se međusobno prepliću.

Jako je dobro ovakve stvari razumjeti, ja se nadam da ih sada bolje razumijete.

Imajte na umu neke univerzalne podsjetnike koji se odnose na prodaju i kupovinu.

Podsjetnici Za Bolju Prodaju

• Ljudi vole kupovati, ali ne vole da im se prodaje.
• Svi vole dobiti nešto besplatno, ali da je to stvarno vrijedno.
• Kupujemo od onih koje znamo kojima vjerujemo i koji nam se sviđaju.
• Tražimo tuđe dokaze i iskustva da budemo sigurni u svoju odluku prije nego što kupimo.
• Kupovne odluke donosimo emocionalno, a opravdavamo ih racionalno.
• Volimo za svoj novac dobiti puno i kvalitetno, a da ne potrošimo puno.
• Ne volimo nagovaranja ili pritisak od raznih nestručnih prodavača koji misle samo na sebe.
• Kada kažemo “razmislit ću” ili “još ću vidjeti” od toga sigurno neće biti ništa. Mi na to ionako zaboravimo!
• Ne razmišljamo o prodavaču, poduzetniku, proizvodu ili usluzi. Već gledamo samo na sebe – kakvu ja korist imam od toga?

U vezi tehničkih stvari koje se odnose na digitalni marketing. Svi oni servisi, platforme, mreže i opcije za klikanje. Stalno se mijenjaju i poboljšavaju.

Tako da s time treba biti stalno u toku. Dobro je što se nešto od toga može lakše savladati, jer već ima mnogo besplatne i plaćene edukacije na internetu.

Ali ovi principi pomoću kojih povećati prodaju žive vječno.

Ako nešto od ovog primijenite u svojem poslu i za svoje poslovanje. Možete biti sigurni da će biti efekta.

To bi bilo to.

Pišite vaše dojmove i prijedloge. Može i kritike. Možda imate i Vi svoj način kako povećati prodaju?

Pozdrav od mene i čujemo se preko e-maila, ili komentar ispod.

Krešimir,

Tekstovi koji su povezani s ovom temom:

• Kako se oglašavati na internetu
• Koliko košta izrada web stranice
• Što je bitno u internet marketingu
• Što su to 3 grala internet marketinga i koji je najvažniji