Kako Povećati Prodaju Usluga: Prodajni Lijevak Za Škole Jezika

Idemo vidjeti kako povećati prodaju usluga kroz primjer škole engleskog jezika i postaviti jedan prodajni lijevak na internetu koji će donositi nove potencijalno zainteresirane kupce 24 sata dnevno, praktično cijelu godinu.

Zvuči jako zanimljivo, a još je luđe kada stvarno radi.

Ovakav prodajni lijevak se može napraviti za bilo koji biznis, gdje potreba ili želja za kupovinom nije toliko hitna. To je važno unaprijed znati.

Imamo i primjer s putničkim agencijamakako prodati izlet putem interneta.

Ako nudite tečaj engleskog jezika, potražnja je solidna. Ali i konkurencija je dosta prisutna.

Klasično ofline reklamiranje bi bilo putem:

  • letaka
  • oglasnika
  • reklamnih plakata
  • lokalnih novina
  • radio
  • možda neka TV reklama na lokalnoj TV postaji

Na kraju vidite da to malo teže ide i odlučite za marketing na internetu. Čuli ste da je to sad dobro i da svi sve više počinju koristiti. Odlučite napraviti web stranicu (iako bi to već trebali imati). Zatim razmišljate najviše o oglašavanju na Facebook-u, možda Instagram (jer je popularno).

A ima i AdWords, pa onda još i to. Google čak daje i kupon… pa hajde da se iskoristi. Čim netko klikne na Google oglas, odmah dolazi na web stranicu.

Internet Marketing za Škole Stranih Jezika – Osnove za Uspješnu Oglasnu Kampanju

kako povećati prodaju usluga

E, sada… dali će on odmah kada dođe kupiti?

Kao što smo već u prijašnjem tekstu zaključili možda hoće, možda neće.

Hoće ako dobro odradimo stvari.

Ali zašto neće…

Ključ razloga je u sljedećem. Razumijevanju kupca!

Ovdje imamo recimo sljedeće ključne riječi, odnosno ključne fraze:

  • engleski jezik instrukcije
  • tečaj engleskog jezika za odrasle
  • tečaj engleskog jezika Velika Gorica
  • tečaj engleskog jezika cijena

To upisuju ljudi u Google tražilicu kada traže tečaj engleskog jezika.

tečaj engleskog jezika
Pojmovi koji su povezani s upitom: tečaj engleskog jezika.

Na prvi pogled svi traže jedno te isto. Svi traže učenje engleskog, i po pretpostavki oni su svi kupci.

No, međutim to nisu isti kupci i oni te traže jedno te isto. Traže specifično i nalaze se u različitim fazama prodajnog lijevka.

A evo 75 prodajnih statistika za pametniju prodaju u 2020 godini

Postavite Se u Cipele Korisnika – Kako Razmišljaju i Što Točno Žele

Obratite pažnju…

A) Engleski jezik instrukcije

Tko to traži?

Ili neki srednjoškolac, student ili neki roditelj za svoje dijete. Mali ima problema s engleskim, pa potraži čovjek dali postoje neke instrukcije da mu plati. Da ne bi na popravni iz engleskog. Oni traže privatnog profesora. Da dobiju individualne instrukcije 1 na 1. Dakle vi nudite tečaj, oni ne žele tečaj, ali se vaš oglas koji nudi tečaj ipak prikazuje za pojam „engleski jezik instrukcije”

Zašto? Loše je podešena AdWords kampanja. Kliknu, troše budžet, a ništa ne kupe.

B) Tečaj engleskog jezika za odrasle

Ovo je već puno bolja grupa. Oni traže baš tečaj engleskog jezika i to baš za odrasle. Možda već nešto znaju engleskog, pa bi sada usavršili. Najvjerojatnije rade pa bi nakon radnog vremena išli na tečaj. Možda hoće napredni tečaj ako već nešto znaju jezika. To su stariji ljudi. Treba im možda za bolji posao, pa da imaju u životopisu. Oni su bolji, ali i dalje nisu najbolji.

C) Tečaj engleskog jezika Velika Gorica

Ista ekipa kao i prethodno, samo su ovi lokalno u Velikoj Gorici. Tamo žive i tamo bi na tečaj. Traže dali ima negdje u Gorici.

D) Tečaj engleskog jezika cijena

Ovi su najbolji, zato jer se nalaze u kupovnoj fazi prodajnog lijevak.

Ako radite AdWords oglašavanje, ovu su vam najbolji ljudi koji mogu kliknuti na oglas. E, sada jedino ako ne pokvarite pa oglašavate početnu stranicu škole. Što je velika greška, to često vidim.

Ovo su ljudi koji su spremni kupiti. Oni su već podsvjesno to odlučili i kupiti će, samo sada još gledaju cijenu. Cijenu traže i cijena ih zanima.

Toj skupini oglašavate ponudu za tečaj jezika s cijenom, jer to traže.

Zašto Klikaju Na Oglas – a Ne Kupuju Ništa?

Svaki klik košta. Ovi koji traže cijenu njih je uvijek najmanje. A svi ostali su manje kvalitetni, jer još nisu spremni kupiti.

Vi, sada plaćate Google-u oglasnu kampanju. Međutim na 200 ljudi potrošite 300 kuna. Ako je klik oko 1,5 kuna.

Na 400 klikova 600 kuna. Na 1000 klikova 1500 kuna. Nije baš jeftino.

Ako od 200 njih koji kliknu kupi barem jedan, to je jako loše. Konverzija 0,5%. To nije bilo dovoljno da pokrije troškove reklame, profit nije niti postignut. A gdje su svi ostali troškovi škole.

Jasno je da tu sigurno nešto ne štima.

Ima više grešaka, ali glavna je sljedeća.

Nedostaje povjerenja i zato ne kupuju. To je osnovno.

Ovakvim načinom prodaje gdje odmah nuditi proizvod za novac je direktna prodaja. A takvom prodajom je teško prodati ovakve stvari.

Prije je to bilo lakše kada nije bilo toliko izbora, mogućnosti, konkurencije.

Sljedeća stvar je što ih sve trpate u jedan koš. I ove koji traže cijenu, i instrukcije i tečaj, i tečaj za odrasle.

Njima svima oglašavate jednu ponudu (ako oglašavate ponudu). Što opet nije dobro jer ne traže svi isto.

Prva stvar u vezi povjerenja je razumijevanje. Da vas kupci razumiju. Da ljudi osjete „ ovaj me razumije”, „ovi znaju šta mi treba”, „znaju kako se osjećam i šta me muči”.

Slab copy je univerzalni razlog slabih rezultata. (prodajni tekst, tekst oglasa, tekst ponude, klik vodi na home page) – to sve ne valja ili većina. Slab je jer ne razumijete kupca i šta on želi i šta točno traži.

Kako Imati Isplativo Google AdWords Oglašavanje

Kako povećati prodaju usluga? Vi njima morate ponuditi točno ono što oni traže i upravo onda kada to traže. Tome služi Google AdWords.

Ako to nemate, onda morate napraviti.

google adwords oglašavanje

Kako?

Morate imati posebne landig page (stranice odredišta – gdje dolaze nakon klika na oglas) koji se obraćaju svakoj skupini ljudi posebno.

Npr. Neka imate web stranicu sa domenom na adresi: www.skola-engleskog.com

Za svaku ključnu riječ/frazu imamo posebnu stranicu sa jedinstvenom URL adresom.

Recimo ovako nešto kao u tablici:

Ključna riječ/frazaURL Landig Page-a
engleski jezik instrukcijewww.skola-engleskog.com/engleski-jezik-insktukcije/
tečaj engleskog jezika za odrasle www.skola-engleskog.com/tecaj-engleskog-jezika-za-odrasle/
tečaj engleskog jezika Velika Gorica www.skola-engleskog.com/tecaj-engleskog-jezika-velika-gorica/
tečaj engleskog jezika cijena www.skola-engleskog.com/tecaj-engelskog-jezika-cijena/

Na svaku tu stranicu dovodimo specifične posjetitelje koji traže upravo ono što se na toj stranici nalazi. Tako da imamo za svaku stranicu jedna poseban oglas.

Što specifično napravite ponudu i što boljom ponudom pogodite ljude određene skupine. Prirodno će biti da oni bolje na to reagiraju i imati ćete prirodno bolje rezultate.

To će pomoći da imate bolje rezultate samih oglasa. Ali ipak neće biti baš dovoljno da napravite malo bolji posao.

Razlog je u ome što i dalje nedostaje povjerenja. Jer većina ljudi koji kliknu neće kupiti.

E, upravo te koji kliknu a neće kupiti treba zainteresirati da prije ili poslije kupe.

Dakle, treba ih zainteresirati da kupe on vas. A ne da kliknu vide ovi odmah prodaju i oni odlaze. A kliknuli su vam i potrošili budžet.

Kako Zainteresirati Web Posjetitelja Da Kupi Proizvod Ili Uslugu

Sada trebate kreirati prodajni lijevak.

U tom prodajnom lijevku trebate davati bez prodaje.

U grubo proces je sljedeći.

  1. Prvo ih informirate, zadržite im pažnju, na način da ima pokažete da ih razumijete, specifično njihovu situaciju i problem koji imaju. A onda im ponudite nešto besplatno.
  2. Npr. Za svaku skupinu koristite poseban landig page, i posebnu ponudu. Ako imamo 4 ključne riječi možemo imati 4 landig page-a i 4 ponude.
  3. Važno je da to uradite s veoma malim rizikom s njihove strane. Tu morate postaviti što manji commitment (što manji zadatak). Moraju poželjeti dobiti tu besplatnu vrijednost, bez ikakve prepreke.

Kako Postaviti Prodajni Lijevak

prodajni lijevak za tečaj engleskog jezika
Prikaz prodajnog lijevka na primjeru tečaja engleskog jezika

Prije nego što im ponudite i tražite da kupe tečaj engleskog jezika, učinite sljedeće:

Ponudite im ovo: Riješite besplatan kviz znanja. Testirajte se za 10 minuta, brzo jednostavno i lako.

Ljudi vole takve stvari.

Oni odrade taj test i saznaju nešto o sebi, svi ljudi to vole.

Zašto je ovo dobro?

Dobro je jer ste ih potaknuli na radnju. Ne samo na čitanje i gledanje po web stranici. Već na interakciju sa samom stranicom. Od početka ih učite da su u interakciji s vama.

Takve stvari služe da ljudi dobiju dojam da ih bolje razumijete. Da je ovo ipak nešto novo.

Nakon što riješe taj test znanja, dobiju i rezultat testa. To može biti da saznaju koji su stupanj engleskog jezika, koliko dobro znaju i tako nešto. Može čak i pisati: Uspješno ste riješili kviz, osvojili ste 70 bodova od 100. Za vas smo pripremili još nešto.

Uvijek poslije neke akcije koju tražite od njih, dajete im nagradu.

A nagrada je:

Pripremili smo za vaš besplatan audio mini tečaj engleskog jezika.

Ili

S obzirom da ste uspješno riješili test znanja spremili smo za vas popis od 200 najpopularnijih fraza za komunikaciju na ulici, ili u trgovini.

Sada da dobiju tu vrijednost tražite od njih njihovo ime i email adresu, kako bi im na email poslali taj besplatan tečaj.

Bitno je da ono što dijelite bude korisno i jednostavno komuniciramo, sa jasnim uputama što treba sve napraviti.

To je već drugi zadatak:

  • Prvi je bio da riješe kviz i testiraju se na svoje znanje
  • drugi je da unesu email adresu i svoje ime kako bi dobili besplatan tečaj ili neku drugu besplatnu vrijednost.

Sada imate njihov email i ime.

Što sada?

E sad, umjesto da 99% ostalih ode i ne vrati se više nikada i potroše budžet na klikanje po oglasu. Umjesto toga imati ćete barem 10-20% ljudi koji će odraditi ovaj kviz i prijaviti se na besplatan mini tečaj engleskog, i uzeti ono što dajete.

Ljudi na taj način nešto vrijedno dobiju:

  • oni kroz taj mali tečaj nešto nauče
  • bolje vas upoznaju
  • steknu neki osjećaj napretka
  • vide da je korisno
  • da im se sviđa

Sad su već oni malo bolje zagrijani za taj vaš pravi tečaj. Već oni sve više razmišljaju kako bi to stvarno bilo dobro uzeti taj vaš tečaj.

Sad su već ušli malo dublje u prodajni lijevak. Sad ih opet s nečim iznenadite. Još nije vrijeme da prodajete.

Idete polako koliko možete dati besplatno. Dobro je da 20% usluge ponudite besplatno kroz ovakav način rada. Sve ovisi od biznisa kako se da posložiti.

Idemo dalje.

Sad imate njihov email i ime, eventualno mobitel ali nije obavezno.

Sljedeće je da preko e mail-a odradite sljedeći korak u prodajnom lijevku.

Sada im možete dati nešto od sljedećeg:

  • podijeliti još nešto znanja kroz sljedećih recimo 10 email poruka
  • ili možda još bolje ponuditi im besplatan sat tečaja u školi. Ili još bolje čak tri sata besplatno. Jer jedan je ipak premalo da bi osjetili napredak.

Tri je već bolje.

Naravno, sve to podijelite besplatno. Oni već znaju da ćete im sigurno uskoro ponuditi plaćeni tečaj, i to je uredu. Oni će biti tada puno zainteresiraniji za taj tečaj nego da ste im ga odmah ponudili.

Bit će i onih koji će odmah htjeti plaćeni tečaj, što je isto u redu. Zato je dobro na web stranicama imati veoma jasno vidljivo istaknuto:

  • kontakt podatke
  • adresu
  • i cjenik

Jer to služi da ljudi koji žele odmah kupiti lakše dođu do vas.

Kada odrade ta tri sata besplatno (to već sve organizirate, kao treba). Što je sljedeće?

Sada je na rad došla ponuda za plaćani tečaj. Tek sada nudite plaćenu uslugu ili proizvod.

Usporedba Rezultata s Prodajnim Lijevkom i Bez

E sada matematika i ekonomska računica. Gdje je tu ekonomska računica.

Od 200 klikova na oglas… 20-40 ljudi odradi taj prvi kviz znanja.

Od njih 20-40 koji odrade kviz, čak i do 80% će ostavi i email adresu na kraju. Nisu bez veze radili kviz da sad ne kliknu za još neki dobar dil.

Dobili ste 20-40 leadova. Sad njih 20-40 je steklo određenu dozu povjerenja. Koju, bez tih prethodnih koraka ne bi imali.

Od njih 20-40 nastavljate preko e mail-a da im nudite besplatno testiranje i, ako ima grupa za njih slobodna. 3 Besplatna sata engleskog jezika. To svima djeluje baš jako dobro i super stvar. Nemaju ništa što bi mogli izgubiti.

Računajte da će 10-20 ljudi od njih 20-40 pojavi se na tom besplatnom testu znanja i doći po svoja 3 besplatna sata.

Od njih 10-20… 80% ljudi će platiti tečaj engleskog jezika i nastavi dalje.

  1. Prvo, zato što se osjećaju dužni. A, nitko ne voli ostati dužan.
  2. Drugo, zato što ljudi baš i ne vole osjećaj da im nešto ostane nedovršeno ili da prekidaju kad su već počeli, a interesantno im je. Ako je tečaj 90 sati, a oni odradili 3 besplatna… htjeli bi nastaviti dalje.
  3. 80% će nastavi i kupiti vaš tečaj. 🙂

To znači da ćete nakon ovakvog prodajnog lijevka kada ljudi odrade 3 besplatna sata tečaja imati 8-16 novih kupaca. Ako je tečaj npr. 2000 kuna to je 16 000 – 32 000 kuna zarade.

Profit, kada pokrijete sve troškove.

Ako i oko 200 ljudi klikne na oglas. Neka je cijena klika 1,50 kuna. To je onda trošak kampanje 300 kuna. Neusporedivo manje naspram ovih 16 000 kuna zarade.

Onda se to itekako isplati.

Sada, umjesto od 200 klikova da se upiše samo 1-2 osobe, imate situaciju da se upiše 8-16 ljudi, prosječno.

Ako je prosjek 10 ljudi. To je konverzija finalna od oko 5%.

U nekom periodu… ne odmah.

Možda netko odmah upiše, a netko u 90 dana od trenutka kada ostavi email adresu. Vi možete putem e mail-a imati email sekvencu i 90 dana, 90 dana ćete im slati neku besplatnu vrijednost (neku mini lekciju). Bar kod engleskog imate šta podijeliti, nema kraja što sve možete podijeliti od znanja na zanimljiv način. Dovoljno je da nauče jednu novu riječ dnevno i kako se koristi u praksi.

Da li će upisati tečaj prvi dan, ili poslije 3 mjeseca, ili čak poslije pola godine. Nije bitno.

Imati ćete 10 ili više kupaca od 200 klikova.

Ovi brojevi su okvirni. Vi možete napraviti precizniji račun.

Moć SEO Optimizacije i Šutiranje AdWords Oglasa u…

Ono što još može biti najbolje.

Dakle ako imate posebne landig stranice za svaku specifičnu kategoriju korisnika koji traže na Google tražilici upravo to što vi nudite. I ako nakon nekog vremena odlučite investirati dodatni novac u SEO optimizaciju web stranica kako bi sada te web stranice se što bolje rangirale na Google tražilici. (a one imaju za to dobar potencijal jer se radi o specifičnim ključnim riječima, gdje je konkurencija uvijek manja i lakše je postići bolje rangiranje s takvim ključnim riječima).

Možete imati situaciju da jedan dobar dio ovih korisnika dobivate upravo preko tražilice jer su se te stranice dobro rangirale.

Pa na kraju možete smanjiti budžet za AdWords ili ga još bolje iskoristiti.

Možete čak podignuti i cijene.

Kako Povećati Prodaju Usluga Prodajnim Lijevkom Kod Sebe Doma

Razmislite kako povećati prodaju usluga primjenom prodajnog lijevka i, kao bi ovakav model prodaje bilo dobro ugraditi u vaš posao.

Ovo je samo jedan primjer prodajnog lijevka.

Koji uzima u obzir realnosti da: ljudi ne kupuju odmah ako im nije hitno i nisu spremni odmah kupiti. Ljudi žele biti sigurni u svoj izbor. Teško je steći povjerenje.

Zato im treba prvo davati, davati, i davati više nego što su očekivali.

To su sve prilike za dokazati i pokazati svoju stručnost, kvalitet, benefite, autoritet, šta vas čini boljim ili posebnim, dijeleći znanje…besplatno i bez obaveze.

Tako se danas prodaje, i tako se plaćeni marketing može isplatiti.

P.S. Link na prethodni članak o prodajnom lijevku: kako pridobiti više vjernih kupaca

U nastavku još nekoliko detalja i primjera prodajnog lijevka.

Komentiraj